507 534 700
65% lokali sprzedanych w 65 dni – czy to możliwe?
65% lokali sprzedanych w 65 dni – czy to możliwe? Tak! DeveloPRO z Łodzi specjalizująca się w branży nieruchomości, osiągnęła spektakularny sukces sprzedażowy dla swojego klienta. Często mówi się o trzech warunkach określających czy warto zainteresować się daną inwestycją. Pierwszy to lokalizacja, drugi – lokalizacja, a trzeci to… lokalizacja. To stara prawda, którą znamy wszyscy. Dzisiejszy rynek nieruchomości dla deweloperów wymaga jednak zagłębienia się w temat i czy rzeczywiście tylko lokalizacja ma znaczenie dla osiągnięcia sukcesu.
Prezentujemy 5 kroków do sukcesu inwestycji deweloperskiej na przykładzie Polonia Residence w Łodzi.
1. Lokalizacja
Z pewnością położenie nieruchomości jest czynnikiem bardzo znaczącym. Musimy jednak podkreślić, że dobra lokalizacja nie dla każdego oznacza to samo. Rozpatrując atrakcyjność nieruchomości, robimy to zawsze przez pryzmat grupy, do jakiej kierujemy ofertę. Dobre rozpoznanie tego dla kogo budujemy, jest kluczowe dla całego procesu inwestycyjnego. W naszym przykładzie mamy do czynienia z budynkiem w centrum miasta z bogatą historią i świetną komunikacją. Określenie tego, kto będzie zainteresowany kupnem mieszkania w tej okolicy było kluczowe dla zaplanowania dalszych działań. Podkreślić trzeba, że na określenie targetu ma wpływ nie tylko położenie samego budynku, ale też trudny czas (pandemia), w którym funkcjonujemy. Trzeba wziąć pod uwagę uwarunkowania rynku teraz i przewidzieć trendy na najbliższy czas.
Sama inwestycja jest wyjątkowa, budynek z 1912 roku, narożny z trójbocznym ryzalitem, zwieńczonym Belwederem i kopułą. W szczycie znajdują się figury rzymskich bogiń. Wnętrza części wspólnych zachowane są w angielskim, pałacowym stylu. Mamy tu lobby z zabytkową obudową windy, pralnię oraz rowerownię. Wszystkie lokale są klimatyzowane, z widokiem na miasto i park lub na dziedziniec z częścią zagospodarowaną zielenią a ich wysokość sięga nawet 3,5 metra. Budynek znajduje się w samym sercu miasta, blisko nowoczesnego dworca kolejowego Łódź Fabryczna, EC1, Bramy Miasta oraz jednej z najdłuższych w Europie ulic handlowych – Piotrkowskiej. W pobliżu znajduje się Teatr Wielki oraz wiele obiektów rozrywki i biznesu.
Projekt został przygotowany na podstawie Analizy Rynku przez specjalistów DeveloPRO i kierowany w komunikacji do wyodrębnionych grup odbiorców, klientów indywidualnych, szukających wyjątkowego mieszkania w Centrum Miasta, jak również do klientów tzn. profesjonalistów, specjalizujących się w kupowaniu mieszkań pod wynajem na krótki i długi termin, więc strategia Polonia Residence znakomicie się w te potrzeby wpisuje.
2. Identyfikacja Wizualna
Stworzenie spójnej i dopasowanej do konkretnej inwestycji identyfikacji wizualnej. Ten element całego procesu jest bardzo ważny, ponieważ to właśnie on buduje zaufanie odbiorców. Identyfikacja wizualna musi być dopasowana do konkretnej grupy docelowej i odpowiadać na jej potrzeby. Dobrze skonstruowana będzie podkreślała walory nieruchomości, jej styl i wyjątkowość. Dla Polonia Residence stworzyliśmy eleganckie logo, foldery prezentujące inwestycję i wybraliśmy miejsce dla biura sprzedaży. Zlokalizowaliśmy je przy samej inwestycji. Zostało obrandowane ze smakiem tak, aby oddawało charakter miejsca, które tu powstaje. Uruchomiliśmy stronę www.poloniaresidence.pl/ pozostającą w tym samym tonie i doskonale korespondującą z pozostałymi elementami. Zaprezentowaliśmy wizualizacje 3D dla kilku wybranych lokali oraz dla części wspólnych budynku. Tak przygotowana strona internetowa skutecznie pozyskiwała leady. Nie bez znaczenia pozostaje, jak strona jest skonstruowana. Musi być przyjazna i dawać klientowi faktyczną możliwość zapoznania się z nieruchomością na różnych płaszczyznach. Strona dla Polonia Residence daje możliwość zapoznania się z lokalizacją, historią miejsca, ale również możliwością finansowania. Uruchomiliśmy możliwość obejrzenia wybranego lokalu i jego karty zawierającej wszystkie niezbędne informacje oraz złożenia bardzo konkretnego zapytania. Ta opcja generowała 30-40% więcej wartościowych leadów niż standardowy formularz kontaktowy.
Zdawaliśmy sobie sprawę, że największą grupą docelową będą klienci inwestycyjni, którzy inwestują w mieszkania, aby później wypracować zysk na ich sprzedaży lub wynajmie. Dlatego komunikacje i kanały dobraliśmy w głównej mierze pod tą grupę docelową. Komunikowaliśmy przede wszystkim atuty inwestycji, które dla potencjalnych inwestorów są najważniejsze, czyli bliskość dworca Łódź Fabryczna, Bramy Miasta i Biznesowego Centrum Łodzi, dopasowanych metraży, korzystnego harmonogramu płatności, wyjątkowości budynku poprzez jego historię a wszystko, to w spójnej oprawie graficznej wykorzystującej realne zdjęcia inwestycji, jak również wizualizacje wybranych lokali.
Strategia Marketingowa dla inwestycji Polonia Residence była indywidualnie opracowana przez zespół specjalistów DeveloPRO i dobierana pod grupy docelowe. Z marketingowego punktu widzenia jest niesłychanie istotne, aby cała identyfikacja była ze sobą spójna i oddawała charakter inwestycji, ponieważ dzięki temu efektywniej nawiązuje się komunikacje z wyznaczonymi grupami docelowymi. Spójność jest podstawą zaufania, a zaufanie jest fundamentem sprzedaży.
3. Kanały komunikacji
Wybór kanałów komunikacji dopasowanych do możliwości budżetowych przedsięwzięcia. Wybór jest ogromny. Na tym etapie wdrożyliśmy do projektu naszych specjalistów od Social Media, Kampanii Google Ads, Buzz Marketingu, Web Designerów, programistów oraz ekspertów od SEO I UX. Wspólnie wypracowany plan zaczęliśmy wdrażać w życie.
Niezależnie od tego, gdzie dana inwestycja jest promowana, z jakich kanałów i rozwiązań korzysta, to cel jest jeden: ściągnąć użytkownika (potencjalnego klienta) na stronę www inwestycji. Dlatego też w pierwszej kolejności skupiliśmy się na przygotowaniu intuicyjnej strony internetowej, przedstawiającej najważniejsze walory i atuty inwestycji, z możliwością łatwego wyszukiwania interesujących lokali. Użytkownikowi daliśmy możliwość zapoznania się z lokalizacją inwestycji, historią, możliwością finansowania i samodzielnego wyszukania mieszkania poprzez wyszukiwarkę z wybranymi kryteriami lub wyszukiwarkę graficzną (wybór pięter, a następnie lokali na kondygnacji). Każdy lokal dostępny jest na osobnej podstronie, na której użytkownik ma podane najważniejsze informacje o lokalu, może podejrzeć kartę mieszkania, jak również pobrać ją w większej rozdzielczości w formie PDF, ale co najistotniejsze z punktu sprzedaży, użytkownik może o każdy lokal zapytać poprzez indywidualny formularz kontaktowy znajdujący się przy wybranym mieszkaniu, dzięki czemu tą czynność może wykonać w sposób łatwy i przyjemny, a dział sprzedaży pozyskuje wartościowe leady. To rozwiązanie generuje średnio o 30-40% więcej leadów niż formularz znajdujący się tylko w zakładce kontakt. Dla porównania na każde 100 złożonych zapytań ponad 80 jest realizowanych z formularza przy danym mieszkaniu a jedynie kilkanaście z zakładki kontakt. Dodatkowo mieszkanie znajdujące się pod osobnym linkiem daje nam możliwości prowadzenia precyzyjnych statystyk dotyczących mieszkań, jak również skoncentrowanych kampanii remarketingowych w Google Display Network i Facebook. Strona została również odpowiednio zoptymalizowana pod kątem User Friendly (UX) i SEO, aby prowadzone kampanie w Google Ads były jak najefektywniejsze a wyniki jakości poszczególnych fraz w Google Ads na najwyższych poziomach (skala jest od 1 do 10).
Z naszego doświadczenia wynikało, że w przypadku Inwestycji Polonia Residence najchętniej zainwestują głównie osoby z rynku lokalnego (województwo łódzkie) i jeszcze z dwóch innych województw z poszczególnych grup społecznych. Ta wiedza pozwoliła nam maksymalnie zoptymalizować koszty marketingowe przy jednoczesnym zwiększeniu efektów sprzedażowych. Social Media i kampanie Facebook Ads wykorzystaliśmy w głównej mierze do nawadniania lejka sprzedażowego, czyli do budowania zasięgów, które w tym medium są jeszcze stosunkowo na przyzwoitym pułapie cenowym. Kampanie Google Ads wykorzystaliśmy na najistotniejsze frazy (użytkownik szukający w Google jest na ścieżce zakupowej na dużo dalszym poziomie) oraz do prowadzenia kampanii remarketingowych, które podążały za użytkownikami, którzy nie dokonali konwersji na stronie (np. wypełnienie formularza), aby po pierwsze utrwalać markę inwestycji (w gąszczu i szumie informacyjnym jest to jeden z najistotniejszych aspektów, aby być zapamiętanym), po drugie, aby uświadamiać użytkowników poprzez nowe kreacje z nowymi ofertami i atutami inwestycji, a po trzecie zachęcić ich ponownie do odwiedzenia strony www.
Dzięki powyższym działaniom udało się zdobywać bardzo konkretne leady, które przekładały się na wynik sprzedażowy, ponieważ zawsze powtarzamy, że wolimy zdobyć 20 konkretnych leadów, niż 100 bezwartościowych, na które poświęcić trzeba czas a nie przyniosą odpowiednich efektów.
Nie bez znaczenia była również obecność w dwóch kluczowych portalach nieruchomości RynekPiertwony.pl i Otodom + OLX. Zbadany przez nas model zachowania użytkownika wskazuje, że większość z nich rozpoczyna swoją przygodę z szukaniem nieruchomości właśnie od takich portali, gdyż w jednym miejscu ma przegląd różnych nieruchomości po wybranych przez siebie kryteriach. Rozwiązania proponowane przez oba portale są ogromne i w zależności od inwestycji, jak również ustalonych celów warto wybierać te najskuteczniejsze. Dodatkowo my również staramy się wykorzystać takie możliwości tych portali, aby użytkownik przeszedł na stronę www danej inwestycji, dzięki czemu automatycznie zapisze się do list remarketingowych (ciasteczek) i będzie można za nim podążać z reklamą w Internecie i Social Media. Dlaczego warto to robić? Ponieważ użytkownik (przyszły klient) nie podejmuje decyzji o zakupie nieruchomości w sposób impulsywny, ta myśl w nim dojrzewa średnio przez 12-24 tygodni, więc kluczowym w sukcesie sprzedażowym będzie utrwalenie mu właśnie tej inwestycji, ponieważ klient zaufa szybciej marce i produktowi, który zna niż takiemu, który widział tylko raz.
4. Ustalenie dogodnych dla stron warunków sprzedaży i polityki cenowej
Szczególną uwagę należy zwrócić na pewność transakcji. Politykę cenową oraz sprzedażową należy dopasować w czasie do panujących warunków rynkowych. W momencie, kiedy zajęliśmy się sprzedażą (a był to grudzień 2020r więc w trakcie fali Covid) oraz 2 tygodnie przed Świętami Bożego Narodzenia, gdzie klienci byli „zabiegani” i skupieni przed Świętami na zupełnie innych rzeczach, to czas startu sprzedaży był dla nas nie najłatwiejszy.
Kluczem do sukcesu okazała się dogłębna analiza i zmiana strategii sprzedaży, a dokładnie, zmiana sposobu zawierania umów z klientami i harmonogramu płatności. Po dokładnym przeanalizowaniu procesu budowlanego oraz sposobu finansowania budowy, harmonogram płatności został dopasowany tak, aby był dogodny dla Inwestora, jak również dla Klienta. W dużej mierze został przygotowany w taki sposób, aby potencjalnych klientów zachęcić do zakupu i zminimalizować ryzyko. Dodatkowym bonusem dla klientów było to, że musieli na początku zainwestować stosunkowo optymalną kwotę z tytułu umowy rezerwacyjnej.
Dlaczego okazało się, to takie ważne w sprzedaży i dla samych klientów?
W czasach niepewnych Klienci obawiają się wydawania pieniędzy i wolą trzymać je na koncie. Natomiast, informacja, jaka pojawia się w mediach, że banki mogą ogłosić ujemne stopy procentowe, spowodowała, że trzymanie pieniędzy na koncie może okazać się nieopłacalne. Coraz większa inflacja sprawia, że pieniądze trzymane na kocie tracą na wartości. Fakty te, motywuje do zainwestowania w nieruchomości, czyli dobra, które nie tracą na wartości w długim okresie czasu. Komunikacja i strategia prowadzone w Polonia Residence idealnie wpisują się w potrzeby Klientów, gdyż mając wyjątkowy budynek w doskonałej lokalizacji, dostosowany do aktualnych oczekiwań rynku, można śmiało zakładać, że wartość zakupionej nieruchomości będzie rosła.
5. Obsługa klienta
To ostatni, ale niezwykle ważny element. Kluczowy jest wybór zaufanego partnera do prowadzenia procesu sprzedażowego. Deweloper powinien w odpowiedzialny sposób wybrać doświadczonych specjalistów sprzedaży, umiejących posługiwać się nowymi technologiami i narzędziami w obsłudze klienta. W Polonia Residence stworzyliśmy Biuro Sprzedaży, które składa się z Menadżera Inwestycji i Kierownika Biura. Osoby te mają kilkunastoletnie doświadczenie w sprzedaży inwestycji skierowanych do inwestorów, jak również do klientów indywidualnych o wysokich kwalifikacjach i kulturze osobistej, znającego bardzo dobrze branżę deweloperską. W procesie sprzedaży konieczny jest odpowiednio wysoki poziom obsługi jak np. odpowiednie zaprezentowanie inwestycji, odpisywanie na maila w krótkim czasie, szybkie odbieranie telefonu. Badania jednoznacznie wskazują, że obsługa klienta w czasie rzeczywistym zwiększa sprzedaż nawet 8-krotnie!
Bardzo ważne jest zapraszanie klientów na spotkanie, nawet w trudnych czasach, gdyż klienci, przychodząc na inwestycję, mogą poczuć „ducha” inwestycji, dlatego też Biuro Sprzedażowe zostało zlokalizowane przy inwestycji i jest otwarte od poniedziałku do piątku od godziny 9:00 do 17:00.
Sukces Polonii Residence to nie tylko ilość sprzedanych mieszkań w krótkim czasie, ale także uzyskanie wysokiej średniej ceny sprzedaży na poziomie powyżej 8.400 zł/m2 brutto. Jest to rewelacyjny wynik przy średniej cenie za m2 w Łodzi – 6.833 zł/m2. Może to nie przypadek i nie zbieg okoliczności, że w styczniu 2021r nasza firma DeveloPRO otrzymała prestiżową nagrodę i została Laureatem Konkursu ORŁY Nieruchomości 2021 w kategorii Wybór Klientów.
Źródło: https://rynekpierwotny.pl/wiadomosci-mieszkaniowe/ceny-mieszkan-wrzesien2020-RAPORT/11667/
Polonia Residence to sukces sprzedażowy DeveloPRO dzięki połączeniu wszystkich tych elementów przez doświadczony zespół ekspertów korzystających z odpowiednio dopasowanych narzędzi.
W trudnym czasie pandemii, w ciągu 65 dni sprzedaliśmy 65% oferowanych w inwestycji lokali. Takie strategie i podejście jesteśmy gotowi powtarzać dla naszych przyszłych klientów, aby również ich inwestycje osiągały spektakularne sukcesy.
Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub chciałbyś abyśmy wspomogli Twoją inwestycje sprawdzonymi rozwiązaniami, to napisz do nas lub zadzwoń.
Kontakt z nami
Ewa Świderska
Krzysztof Krawczuk
Prowadzenie Biura Sprzedaży
