Remarketing – skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży

Twoja strona internetowa dopracowana jest w każdym, nawet najdrobniejszym szczególe. Masz świetną ofertę i zoptymalizowany budżet reklamowy na kampanie adwords (Google Ads). Prężnie działasz w mediach społecznościowych, a Twoja witryna generuje duży ruch każdego dnia. Zawsze reagujesz na zapytania odwiedzających, jednak coś jest nie tak. Ruch jest, tylko sprzedaż wciąż na niskim poziomie. Czy możesz zrobić coś jeszcze?

Zrozum model postępowania klienta

Szacuje się, że ok. 92-97% osób odwiedzających sklepy internetowe po raz pierwszy, nie dokonuje w nich żadnego zakupu. Większość z nich nawet nie próbuje dodać produktu do koszyka i nie korzysta z formularza kontaktowego. Co ciekawe, nie ma tutaj znaczenia, czy odwiedzający mają do czynienia z produktami znanych firm, czy tych dopiero pracujących nad kreacją marki.

Sytuacja staje się jeszcze bardziej skomplikowana, gdy oferowane produkty lub usługi pochodzą z sektora dóbr luksusowych i/lub takich, które związane są z długoterminowym procesem decyzyjnym. Do tego typu ofert należą przede wszystkim wszelkiego typu nieruchomości, a w szczególności będące w fazie projektu lub wstępnej budowy. W takich przypadkach marketing internetowy nie może jedynie bazować na emocjonalnych aspektach decyzji podejmowanych przez klienta. Co prawda można zastosować oferty specjalne z ograniczonym czasem dostępności, jednak w rzeczywistości to propozycja dla wybranej grupy odbiorców z mocno określonymi już potrzebami, a przy tym gotowych zaczekać na ich zaspokojenie. Pojawia się wobec tego kluczowe pytanie – Co zrobić, aby utrzymać w kliencie (nowym i potencjalnym) zainteresowanie ofertą?

Top of mind – remarketing czy retargeting?

Kluczem do sukcesu w sektorze e-commerce i branży nieruchomości jest odpowiednia kreacja marki, która zapisuje się w świadomości potencjalnych klientów. Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ większość użytkowników sieci poszukuje najkorzystniejszych dla siebie rozwiązań. To oznacza, że potencjalny klient często przed podjęciem decyzji zakupowej przegląda kilka, a nawet kilkanaście innych stron/serwisów internetowych, które oferują im takie same lub podobne produkty, bądź usługi. W podobny sposób zachowują się również te osoby, które miały już okazję skorzystać z oferty danej firmy, jednak poszukują korzystniejszych dla siebie alternatywnych rozwiązań.

Pomocnym rozwiązaniem staje się tzw. remarketing. Warto jednak zwrócić uwagę na to, że jest to pojęcie dotyczące działań skierowanych do pozyskanych już klientów. Ich celem jest nakłonienie konsumenta do ponownego odwiedzenia witryny i zostawienia leada lub dokonania zakupów.

Często pod nazwą remarketingu skrywają się praktyki retargetingu. W tym przypadku celem działań marketingowych (lub jak ktoś woli retargetingowych) jest ponowne przyciągnięcie uwagi tych osób, które już kiedyś odwiedziły określoną podstronę naszej witryny. Do tego grona zalicza się potencjalnych klientów, którzy przeglądali określone produkty, przeszli do formularza kontaktowego (jednak go nie wypełnili), bądź też przez dłuższy czas przebywali na określonych podstronach.

Zarówno w przypadku remarketingu, jak i retargetingu, najczęściej stosowanym systemem reklamowym jest Google Ads. System ten bazuje na informacjach zapisanych w plikach cookies, aby śledzić zachowanie użytkowników w sieci. Na tej podstawie generowane są reklamy, jakie aktualnie wyświetlane są zarówno w wyszukiwarce Google, jak i w obrębie YouTube, Gmail oraz stron partnerskich, jakie połączone są w Google Display Network.

3 błędy – tego unikaj

Marketing internetowy rządzi się swoimi prawami, a ich nieznajomość nierzadko kończy się kosztownymi błędami. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku remarketingu/retargetingu. Popełnione błędy to nie tylko strata pieniędzy zainwestowanych w kampanię reklamową, ale i utrata potencjalnych klientów. I o ile luki w budżecie reklamowym można dość łatwo i szybko uzupełnić, tak odbudowa relacji z klientami stanowi prawdziwie wyzwanie, nawet dla najbardziej znanych marek.

Z tego powodu warto zapamiętać, jakich błędów unikać w kampaniach remarketingowych oraz retargetingowych. Do najczęściej popełnianych błędów zalicza się:

1. Niewłaściwa częstotliwość emisji reklam – zazwyczaj to zbyt częste wyświetlanie reklam użytkownikom, którzy mieli jakąkolwiek styczność z promowaną stroną internetową. W takiej sytuacji dochodzi do zjawiska zasypywania odbiorcy reklamami, a tym samym do zniechęcenia go do danej marki. Zbyt nachalne promowanie produktów i usług może wywołać efekt odwrotny do zamierzonego. Bardzo prawdopodobne jest to, że odbiorca zapamięta daną markę, jednak będzie ją utożsamiał z męczącymi reklamami, a nie wartościowym produktem. Innym, skrajnym problemem, jest zbyt rzadko wyświetlana reklama, a tym samym promowana firma/strona staje się mało widoczna i rozpoznawalna.
2. Niedopasowanie treści reklam – jednakowa reklama dla wszystkich? To nie działa w przypadku remarketingu/retargetingu. O ile zastosowanie spójnych bloków reklamowych w ogólnej kampanii reklamowej jest zasadne, tak w przypadku chęci przekonania potencjalnych klientów (lub obecnych klientów) do skorzystania z widzianej już oferty wymaga wdrożenia bardziej spersonalizowanych przekazów dostosowanych do odbircy.
3. Niedopasowanie filtrów dla wyświetlanych reklam – dwa pierwsze błędy to nierzadko efekt nieprawidłowo ustawionych filtrów, które wykorzystywane są przy tworzeniu tzw. listy remarketingowej. W praktyce to określony schemat wyświetleń poszczególnych reklam, które powinny różnić się dla odbiorców wykazujących różne zainteresowania. Co za tym idzie, inna reklama powinna wyświetlać się tym osobom, które dotarły do koszyka czy formularza kontaktowego, a inne tym, które przeglądały określone kategorie produktów czy podstrony.

5 dobrych praktyk remarketingowych

Kreacja marki to proces czasochłonny i wieloetapowy. W marketingu internetowym łatwo jest popełnić błędy, które rozniosą się w sieci wiralowo. Czasami jeden nieprzemyślany ruch w kampanii może zniweczyć wielomiesięczne próby budowania solidnej pozycji na rynku. Z tego powodu warto korzystać z wielu różnorodnych narzędzi reklamowych, które ułatwiają dotarcie z odpowiednim przekazem, w odpowiednim czasie i do odpowiednich osób.

W działaniach marketingowy remarketing traktowany jest jako jedno z najskuteczniejszych narzędzi domykających sprzedaż. Wynika to z tego, że przekaz reklamowy nie trafia do całkowicie przypadkowej osoby. Kluczowe znaczenie dla kampanii remarketingowych (oraz retargetingowych) ma to, że odbiorca jest kimś, kto miał już styczność z promowaną stroną internetową oraz ofertą firmy. W takiej sytuacji dochodzi do zmiany celu reklamy, jakim jest sprzedaż produktów i usług. Jak to zrobić skutecznie?

Zdaniem wielu specjalistów od marketingu internetowego istnieje szereg sprawdzonych i godnych polecenia praktyk, które w realny sposób wpływają na konwersję. Klienci chętniej wracają do promowanej witryny, a co ważniejsze, realizują zakupy lub rezerwują usługi.

W przypadku prowadzenia kampanii remarketingowych/retargetingowych warto skoncentrować uwagę na kilku obszarach, do których zalicza się:

1. Solidna lista remarketingowa – to podstawa całej kampanii reklamowej, która opiera się na analizie zachowań potencjalnych (lub obecnych) klientów. Co za tym idzie, dobrze przygotowana lista pozwala odnieść się do realnych potrzeb i zainteresowań osób, które w mniej lub bardziej celowy sposób trafiły na stronę internetową. Przy tworzeniu listy remarketingowej/retargetingowej warto wyjść poza gotowe szablony podpowiadane przez Google Ads. Wygenerowanie własnego zestawu cech poszczególnych grup odbiorców ułatwia pracę przy tworzeniu efektywnej strategii remarketingowej/retargetingowej.
2. Spersonalizowany przekaz – znając oczekiwania potencjalnych nabywców produktów i usług warto przygotować takie reklamy remarketingowe, które będą stanowiły odpowiedź na ich realne potrzeby. Chcąc zachęcić kogoś kto porzucił koszyk w sklepie online można zaoferować mu np. kod rabatowy na zakup produktów z ostatnio przeglądanej kategorii lub zaproponować mu okazjonalną sprzedaż łączoną. W przypadku obecnych już klientów można zastosować komunikat przypominający o tym, że w najbliższym czasie prawdopodobnie będzie podwyżka cen oferowanych produktów.
3. Wielokanałowa komunikacja – system reklamowy Google Ads został skonstruowany w taki sposób, aby reklamodawcy mogli działać na szeroką skalę. Dzięki połączeniu wielu różnych witryn w ramach Google Display Network można w prosty i wygodny sposób ustawić reklamę w najpopularniejszych mediach, z uwzględnieniem ich wersji mobilnych. To ogromna wygoda i szansa na dotarcie z komunikatem do ustalonych grup odbiorców.
4. Automatyzacja – wygoda to również możliwość ustalenia poszczególnych parametrów kampanii remarketingowej/retargetingowej, z uwzględnieniem poszczególnych grup odbiorców oraz czasem i częstotliwością jej emisji. Marketing automation to skuteczny sposób na zwiększenie konwersji przy równoczesnym zoptymalizowaniu budżetu reklamowego.
5. Czas i częstotliwość – to jeden z najważniejszych elementów dobrze przygotowanej kampanii remarketingowej. Określenie czasu żywotności kampanii remarketingowej zależne jest zarówno od typu produktu/usługi, indywidualnych oczekiwań klientów, jak i ścieżek procesów decyzyjnych. Zbyt długa kampania z ustaloną wysoką częstotliwością emisji reklam jest męcząca dla odbiorców i może doprowadzić do ich zniechęcenia wobec marki. Należy wobec tego uwzględnić realny czas podejmowania decyzji przez klienta, aby jak najbardziej precyzyjnie trafić w moment jego gotowości do zakupu.

Podsumowując, działania remarketingowe oraz retargetingowe prowadzone w usystematyzowany i przemyślany sposób, to skuteczne rozwiązanie zwiększające sprzedaż w Internecie. Niezależnie od rodzaju oferowanych produktów lub usług, wdrożenie określonej strategii dopasowanej do rzeczywistych potrzeb odbiorców pozwala skutecznie wzmacniać kreację marki, a przy tym zwiększa konwersję na stronie www lub w sklepie internetowym. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, lub chcesz skorzystać z pewnych rozwiązań w zakresie outsourcingu marketingu, skontaktuj się z naszą agencją 4dl.pl.