Model StoryBrand, czyli jak pisać, żeby ludzie chcieli nas kupować.

Jest wiele elementów składających się na sukces inwestycji deweloperskiej: przysłowiowa już lokalizacja, trafiający do serc odbiorców, projekt, skuteczna ekipa wykonawcza, bezpieczne finansowanie, etc. Jednak nawet najbardziej trafiona inwestycja ma marne szanse odnieść sukces komercyjny jeśli nie spełni kluczowego warunku: klienci muszą się o niej i jej zaletach dowiedzieć.

Skuteczny marketing inwestycji deweloperskiej to walka o uwagę potencjalnych klientów; walka o tyle utrudniona, że często trudno jest określić konkretnego odbiorcę. W końcu na danym osiedlu mogą mieszkać ludzie młodzi i starzy, kobiety i mężczyźni, rodziny i single; klienci mogą kupować dane mieszkania bo to ich wymarzony dom docelowy, pierwsze mieszkanie dopóki się nie dorobią, na przyszłość dla dziecka czy inwestycyjnie pod wynajem. Ile osób, tyle historii.

Jak więc skutecznie komunikować się, aby przekaz trafiał do osób zainteresowanych, zwrócił ich uwagę i przekonał do naszej propozycji?

DeveloPRO specjalizuje się we wspieraniu deweloperów w tworzeniu inwestycji, które odniosą sukces na rynku we wszystkich wymiarach: rozwoju, marketingu i sprzedaży. Nasi specjaliści znajdą idealną działkę, project managerowie zarekomendują optymalne studio architektoniczne i wykonawców, a gwiazdorski dział sprzedaży profesjonalnie skomercjalizuje każdą inwestycję. Ale co najważniejsze, w każdym momencie w pracach biorą udział doświadczeni marketingowcy, którzy rozumiejąc potrzeby klientów tworzą skuteczne strategie dotarcia z przekazem, który uchwyci uwagę klientów i skradnie ich serca.

Jak to robimy?

Trudno jest podzielić się wypracowanym na przestrzeni lat doświadczeń w krótkim artykule, ale chcielibyśmy przybliżyć Państwu jedno z narzędzi, które towarzyszyło nam w pracy (kiedyś mniej świadomie, a odkąd przeczytaliśmy książkę Donalda Millera już całkowicie intencjonalnie) od zawsze. Tzw. Model Storybrand to nic innego jak strukturalistyczny model Proppa czy podróż bohatera opisana przez Josepha Campbella, przełożone na język marketingu. Dlatego właśnie jest tak skuteczne: ludzki mózg przez setki tysięcy lat ewoluował w oparciu o opowieści; a skuteczne opowieści mają właśnie taką strukturę: bohater ma problem, spotyka przewodnika który dostarcza mu plan i wzywa do działania, które pomaga zapobiec katastrofie i które kończy się sukcesem. Tylko tyle i aż tyle.

1. Bohater

I tu często marketerzy popełniają pierwszy błąd, bo traktują swoją markę jako bohatera. Taki przekaz raczej na pewno utonie w masie innych reklam, dlatego że rzadko kto poza właścicielem jest zainteresowany historią marki. W skutecznym komunikacie bohaterem jest klient a obsadzając klienta w roli bohatera, a siebie w roli przewodnika zyskujemy wizerunek kogoś godnego zaufania, kto pomaga przezwyciężyć trudności.

2. Ma problem

Firmy zwykle sprzedają rozwiązania pozwalające uporać się z obiektywnym problemem, tymczasem klienci kupują to, co odpowiada na potrzeby emocjonalne. W przypadku branży nieruchomości na pierwszy rzut oka jest inaczej: w końcu nie ma nic bardziej konkretnego niż mieszkanie czy dom. Czy jest tak w rzeczywistości? Klient najczęściej nie ma dylematu: nie mam gdzie mieszkać, więc albo kupię dane mieszkanie albo nie. Kupując nowe mieszkanie potrzeba posiadania dachu nad głową najczęściej jest ostatnią o której powinniśmy myśleć. Prestiż, osiągnięcia, dobre sąsiedztwo, zielona oaza i spokój – to tylko kilka z potrzeb emocjonalnych, których spełnianiem zajmują się nasi klienci… budując piękne osiedla.

3. Spotyka przewodnika

Klient nie szuka innego bohatera; szuka przewodnika. Tym, kim dla Luke’a Skywalkera był w Gwiezdnych Wojnach Yoda, tym dla twojego klienta powinna być twoja marka. Mądrym przewodnikiem, który rozumie jego problem (np. zmęczenie zgiełkiem wielkiego miasta), a nie drugim bohaterem, który deklamuje listę swoich osiągnięć i manifestuje swoją siłę.

4. Który przedstawia mu plan

Klient ufa przewodnikowi, który ma plan. Wiemy już czego klient chce, wiemy że nasza rola polega na byciu przewodnikiem, czyli zwróciliśmy uwagę potencjalnego klienta, pewnie nawet wzbudziliśmy jego sympatię, ale to jeszcze nie oznacza zakupu. Decyzja o zakupie to poważny krok, a w przypadku zakupu nieruchomości to olbrzymia decyzja, dlatego klienci szukają prostej ścieżki, dzięki której pozbędą się wszelkich wątpliwości co do tego jak robić z nimi interesy.

5. I wzywa do działania

Klient nie podejmuje działania, jeśli się go do tego nie skłoni. Sam przepis na podjęcie decyzji nie wystarczy, aby ją podjąć, potrzeba impulsu, emocji, aby klient zdecydował się dokonać zakupu czy umówić na spotkanie. Dopóki nie skłoni się klienta do działania, po prostu obserwuje on markę. A gdy otrzymuje odpowiedni impuls, angażuje się.

6. Które pomaga zapobiec katastrofie

Każda istota ludzka usiłuje uniknąć tragicznego zakończenia, a każda historia nabiera rumieńców gdy poznamy stawkę. Jeśli niczego nie można zyskać ani stracić, nikogo nie zaciekawimy, bo nasza opowieść nie będzie miała dynamiki. Dokładnie tak samo działa przekaz marketingowy: jeśli nic nie zależy od tego, czy nabędę twój produkt, czy nie, raczej go nie kupię. Jednym słowem trzeba uświadomić klientowi ryzyko odrzucenia naszej oferty. Jeśli nie zadziała teraz, nasz klient może stracić szansę na mieszkanie o południowej ekspozycji, zaprzepaszczając w ten sposób marzenie o idealnym domu rozświetlonym słońcem.

7. I kończy się sukcesem

Nigdy nie zakładaj, że odbiorca rozumie jak twoja marka może zmienić jego życie. Opowiedz mu o tym. Musimy uświadomić klientom jak wspaniałe będzie ich życie, gdy kupią od nas dom czy mieszkanie, a najlepiej jest im to pokazać. Doskonałe wizualizacje czy wirtualne spacery to sprawdzone w DeveloPRO narzędzia do zarażenia klientów wizją. W końcu każdy chce dokądś dotrzeć. Nie informując klientów dokąd ich zabierzesz, ryzykujesz że wybiorą kogoś innego.

Tak w telegraficznym skrócie wygląda Model StoryBrand, który wykorzystujemy w DeveloPRO tworząc skuteczną komunikację marketingową. Zachęcamy do kontaktu i współpracy, kiedy to chętnie zaprezentujemy Państwu to i inne narzędzia, z których korzystamy wspierając naszych klientów. Wiemy że nawet odnoszący sukcesy potrzebują zewnętrznej perspektywy aby uniknąć błędów, a najlepszym przykładem niech będzie „nieśmiertelny” Steve Jobs, który uznawany obecnie za geniusza marketingu wcale nie był nim od urodzenia. Ostatni projekt, który zrealizował podczas pierwszej kadencji zarządzania firmą Apple to komputer Lisa, którego reklama zajęła 9 stron New York Times’a i składała się głównie ze specyfikacji technicznej. Klapa była tak spektakularna, że Jobsa wyrzucono z jego własnej firmy. Kiedy jednak powrócił, uzbrojony o zdobytą w Pixarze wiedzę jak tworzyć opowieści, zmienił przekaz marketingowy Apple’a o 180 stopni i efektem była najsłynniejsza chyba kampania w historii: ThinkDifferent. W DeveloPRO wiemy jak tworzyć opowieści i wiemy jak „myśleć inaczej”, dzięki czemu nasi klienci spełniają marzenia swoich klientów i odnoszą spektakularne sukcesy rynkowe.