Jak mądrze podnosić ceny nieruchomości

Wbrew ogólnemu przekonaniu, w dzisiejszych czasach działalność deweloperska nie jest usłana różami i choć słyszeliśmy to w DeveloPRO od naszych klientów od jakiegoś czasu, to zaczyna być to widać w statystykach: produkcja budowlano-montażowa spadła z 4,7 proc. do 4,4 proc. Ten wynik jest o tyle zaskakujący, bo okazał się znacznie niższy od mediany rynkowych prognoz, która wynosiła 7,1 proc. GUS wskazuje, że wciąż kurczy się segment związany z budową budynków. Jaki jest tego powód? Oczywiście najbardziej widoczny jest wzrost cen materiałów – jak podaje Murator, ceny materiałów budowlanych wzrosły rok do roku o zawrotne 8,3% i, jak przytacza GUS, jest on wymieniany jako główna bariera działalności budowlanej przez przedsiębiorców. Oprócz wzrostu cen paliw, płac i podatków olbrzymi wpływ mają skoki cenowe materiałów bazowych.I tak np. od początku roku 2021, ceny drewna wzrosły o ponad 80%, a miedzi i stali nawet o 100%. Koszty farb i lakierów wzrosły o ponad 30%, polimerów o 60%. Płyną też sygnały z rynku budowlanego, że jest mała podaż niektórych materiałów, trzeba na nie czekać już niemal 3-krotnie dłużej niż jeszcze kilka miesięcy temu. Natychmiast znikają materiały drożejące najbardziej, bo firmy robią zapasy, a to jeszcze bardziej obniża podaż dla potrzebujących ich okazjonalnie.

Cena czyni cuda

Co może zrobić deweloper w obliczu tak wielkich podwyżek? Najczęściej nie pozostaje nic innego, jak tylko podnieść ceny. Szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę absurdalny wydawałoby się, problem „klęski urodzaju”: olbrzymi popyt na nieruchomości powoduje niespotykaną dynamikę sprzedaży. W połączeniu ze skuteczną kampanią, która potrafi „sprzedać” całą inwestycję w tydzień (o czym przekonaliśmy się w DeveloPROrealizując np. launchinwestycji Rudzka Przystań dla naszego klienta, która sprzedała się w … jeden weekend!) boom na rynku powinien tylko cieszyć, prawda? I tak, i nie. Okazuje się, że deweloperzy średniej i małej wielkości wyprzedają się z oferty, a cykl rozwoju inwestycji powoduje że nie mają co zaoferować swoim klientom. A nawet najwięksi gracze dobrze wiedzą, żeniewielki wybór powoduje, że ostatnie mieszkania dużo trudniej jest sprzedać (jest to zjawisko tzw. ostatniego pęczka pietruszki na straganie, który nawet jeśli jest świetnej jakości, w większości przypadków pozostaje niesprzedany bo klientom wydaje się że coś jest z nim nie tak), i klienci odchodzą do konkurencji.

Wydaje się więc, że podnoszenie cen jest nieuniknione. Na szczęście od jakiegoś czasu boom w branży nieruchomości jest odmieniany przez wszystkie przypadki – media donoszą o przebijaniu kolejnych (wydawałoby się, już nieprzekraczalnych) rekordów cenowych. I z jednej strony opinia publiczna ułatwia zgodę na podniesienie cen, jednak w wymiarze indywidualnym taki ruch może klienta „zaboleć”. Jak więc podnosić ceny mądrze i w miarę bezboleśnie dla klienta?

Pułapka utopionych kosztów

I tu na pomoc przychodzi nam psychologiczny efekt eskalacji zaangażowania, zwane przez ekonomistów behawioralnych strategią, czy też pułapką utopionych kosztów. Jest to powszechnie występująca tendencja do trzymania się obranego kierunku ze względu na zasoby już w dany pomysł zainwestowane. Powoduje to, że im więcej czasu, uwagi i pieniędzy włożyliśmy w daną decyzję, tym trudniej ją zmienić. A w przypadku zakupu mieszkania, owe inwestycje są olbrzymie, dlatego nawet zmiana pierwotnej ceny, choć trudna emocjonalnie dla obu stron, jest możliwa. I widać to w liczbach: jak podaje Narodowy Bank Polski ceny galopują: w pierwszym kwartale 2021 ceny na rynku pierwotnym vs ceny z ostatnim kwartałem 2020 wzrosły w Łodzi o 4%, Warszawie 8,6%, a w Gdańsku i Gdyni o 12% i 14,4%!

Komunikacja korzyści

Wydawałoby się, że w czasach tak rozpędzonej koniunktury nasi marketerzy w DeveloPRO mogą wreszcie odpocząć, pojechać na długie urlopy, a po powrocie rozwiązywać w pracy krzyżówki. Okazuje się jednak, że nic bardziej mylnego: pracy mamy więcej niż kiedykolwiek, choć pewnie innego rodzaju niż przy spokojniejszym rynku. I właśnie strategiczna pomoc przy komunikacji podniesienia cen jest jednym z zadań, którymi musimy się mierzyć. I jest to zadanie niełatwe.

Jak do tego podchodzimy? Formą i treścią. Dopracowane w najdrobniejszym szczególe widowiskowe wizualizacje, responsywne strony www czy wirtualne spacery jeszcze kilka lat temu były fajnym dodatkiem w sprzedaży nieruchomości klasy premium; dziś jednak, gdy średnia cena za metr kwadratowy w większości dużych miast jest pięciocyfrowa, tego rodzaju materiały są obowiązkowe. Ale samymi „oczami” klient nie podejmie decyzji o wydaniu setek tysięcy złotych – treść jest równie ważna co forma. Dlatego tworząc strategie marek dla naszych klientów konstruujemy przemyślane profile konsumenckie, aby doskonale zrozumieć ich potrzeby i podkreślić korzyści promowanych nieruchomości. Z tak skrojonymi na miarę komunikatami docieramy poprzez precyzyjnie wybrane kanały i w optymalnej częstotliwości, aby trafić do ich serc i umysłów.

Podsumowując co teraz należało by zrobić:

Przeanalizuj najbliższą konkurencję, ceny, standard wykończenia, terminy oddania Inwestycji.
Zastanów się czy standard wykończenia i inne elementy takie jak lokalizacja, rozkłady, charakter Twojej Inwestycji odpowiada proponowanejcenie.
Prognozuj jak będą zachowywały się ceny na rynku nieruchomości przez najbliższe 3, 6 i 12 miesięcy.
Przeanalizuj wzrost ceny materiałów i usług wykonawców przez ostatnie 12 miesięcy i przewiduj koszty na najbliższe miesiące.
Przygotuj strategie cenową Inwestycji na najbliższe 3, 6 i 12 miesięcy w oparciu o przeprowadzone analizy i prognozy.
Zastanów się czy warto szybko sprzedać Inwestycje w niższych cenach czy lepiej rozłożyć plan sprzedaży na poszczególne miesiące aby końcowy zysk był większy.
Ustal grupę docelowa. Jeśli już przynajmniej 30% Inwestycji jest sprzedane, to przeanalizuj kto i dlaczego już kupił mieszkanie/dom w Twojej Inwestycji. Jeżeli dopiero rozpoczynasz sprzedaż zastanów się kto będzie Twoim klientem, na czym mu najbardziej zależy i takie atuty komunikuj.
Wybierz kanały, w których są Twoi potencjalni kliencie (Facebook, Instagram, Google, Portale Nieruchomościowe) i przeprowadź skuteczne kampanie reklamowe.
Przygotuj reklamę na swojej Inwestycji, banery na ogrodzeniu, biuro sprzedaży, spójne materiały reklamowe takie jak logo, wizytówki, papier firmowy, folder itp.
Zadbaj o swoją stronę internetową, jest ona wizytówką Inwestycji i Dewelopera. Jakby nie patrzeć ze wszystkich dostępnych kanałów, na których będziesz się reklamował ruch/klienci będą ściągani właśnie na stronę internetową. Jest ona fundamentem, dlatego musi szybko się wczytywać na komputerach i smartfonach, być łatwa i intuicyjna w obsłudze, generować wartościowe leady, szybko aktualizować statusy mieszkań/domów i wspomagać pracę działu sprzedaży.

Jeśli więc, Drogi Deweloperze, chcesz sprzedawać lepiej, a nie tylko więcej, DeveloPRO zaprasza do współpracy!