Jak tworzyć skuteczny marketing nieruchomości w 5 krokach

Jak tworzyć skuteczny marketing nieruchomości

Wielokrotnie pytano nas jaki jest sekret pozwalający DeveloPRO przygotowywać inwestycje przez nas sprzedawane i promowane w tak skuteczny sposób, że pomimo wyższych cen niż rynkowe sprzedają się w imponującym tempie. Jak udaje nam się wytworzyć wartość dodaną, dzięki której deweloper ma zdrowy margines rentowności, a klient z zadowoleniem kupuje proponowane mieszkanie? Odpowiedzią jest skuteczna marka. I choć, jak tajna formuła Coca Coli jest ponoć na każdy rynek odrobinę inna i dostosowana do gustów danego społeczeństwa, nie ma przepisu na idealną markę, bo to zawsze zależy od wielu czynników i uwarunkowań; jednak każda marka nieruchomościowa którą tworzymy od zera, zawiera (jak i wspomniana Coca-Cola ) te same składniki.

Oto magiczna formuła DeveloPRO, czyli 5 elementów skutecznej marki nieruchomościowej:

KROK 1: Potrzeby i motywacje klienta

Warunek sine qua non każdej skutecznej marki, obojętnie czy dotyczy butelki wody czy luksusowych samochodów to trafianie w potrzeby konsumenta. Dobre rozumienie ludzkich potrzeb to święty Graal marketingu i miliardy wydawane na badania konsumenckie są na to koronnym dowodem. Bo nawet najlepiej zaprojektowana i przemyślana marka nie ma racji bytu, jeśli trafi w próżnię.

O tworzeniu profilu potrzeb i motywacji potencjalnego klienta bardziej szczegółowo wspominaliśmy jakiś czas temu w notce o personach, więc w tym miejscu krótkie przypomnienie jakie elementy powinien zawierać skuteczny profil potrzeb i motywacji konsumenta w oparciu o świetną książkę Buyer Personas Revelli (wydaną już po polsku przez MT Biznes!):

  • Priorytet, czyli najważniejszy powód, dla którego dany klient decyduje się kupić nieruchomość
  • Czynniki sukcesu opisują rezultat, który dany klient chce uzyskać wybierając twoją nieruchomość
  • Postrzegane przeszkody, czyli co klient identyfikuje jako naszą słabość w stosunku do oferty konkurencji i co powstrzymuje go przed wybraniem naszej oferty
  • Podróż zakupowa to opis wszystkiego co stało za decyzją o zakupie (lub rezygnacji z niej): skąd kupujący czerpali informacje o oferowanych na rynku nieruchomościach
  • Kryteria decyzyjne, czyli konkretne atrybuty oferowanego rozwiązania, które mają wpływ na konsumenta gdy porównuje alternatywne oferty

KROK 2. Przewagi konkurencyjne inwestycji

I tu każdy deweloper powie, że proste i oczywiste. Bo przecież dla każdego dewelopera jego inwestycja jest jak dziecko: najpiękniejsza i najlepsza 🙂 w końcu każdy musiał zobaczyć to coś w skrawku ziemi, wizję, ideę, którą później zarazili rzeszę ludzi aby móc ów potencjał zrealizować. Cała trudność jednak w tym, aby umieć ową idealną lokalizację, piękny projekt i wysoką staranność wykonania opowiedzieć potencjalnemu klientowi w taki sposób, aby skraść jego serce. Jak to zrobić? Zaczynając od kroku pierwszego. Nie bez powodu na samym początku „męczymy” naszych klientów (a przede wszystkim własne umysły!) dogłębną analizą i próbą zrozumienia czego konsumenci mogą potrzebować i oczekiwać; robimy to właśnie po to, aby wiedzieć które zalety inwestycji podkreślać (i w jaki sposób), a które wady (bo bądźmy szczerzy, każda inwestycja je ma) zaadresować.

Dlaczego jest to takie ważne? Przecież wystarczyłoby wypisać wszystkie przewagi – im ich więcej tym lepiej, tak przynajmniej podpowiada zdrowy rozsądek. Ale czy na pewno? Niestety nie. Analizując zachowania użytkowników na stronach inwestycji boleśnie przekonujemy się za każdym razem, że jeśli nie „zahaczymy” uwagi użytkownika w pierwszych 7 sekundach oglądania strony, znudzi się i ucieknie. Jeśli natomiast do użytkownika od razu dotrze komunikat odpowiadający bezpośrednio na jego potrzeby, zostanie na stronie, szybko na nią wróci i wyśle zapytanie ofertowe.

KROK 3. Koncept strategiczny

No właśnie, w jaki sposób więc budować komunikację marketingową, aby skraść serce i czas potencjalnego klienta? Krótka odpowiedź: skutecznie; długa niestety wymaga dużo wysiłku, ale zapewniamy że jest to energia świetnie zainwestowana.

Ostatnimi laty niezwykłą popularność zyskało marketingowe narzędzie nazywane konceptem strategicznym. Brzmi szumnie, a jest to po prostu schemat narracyjny pozwalający skutecznie ułożyć opowieść, którą kierujemy do klienta. Idealny koncept strategiczny składa się z 4 elementów:

  • Insight – czyli potrzeba, napięcie czy problem konsumenta, który nasza marka chce zaadresować

Na przykład: Jesteśmy młodym małżeństwem, planujemy powiększyć rodzinę więc szukamy nowego, większego mieszkania

  • Propozycja marki – czyli odpowiedź na tę potrzebę

Np.: Osiedle „Zielona Oaza” to prawdziwe osiedle młodych: nowoczesna architektura, zlokalizowana w prężnie rozwijającej się dzielnicy w pobliżu dobrych szkół i przedszkoli, ze świetną infrastrukturą rekreacyjną, nowoczesnymi windami i wózkownią.

  • Benefit emocjonalny – czyli jak się będę czuć jak wybiorę tę markę

Np.: Gdy zamieszkam w „Zielonej Oazie” zapewnię swojej rodzinie wygodne „gniazdo” a moim dzieciom komfortowe dzieciństwo w dobrym sąsiedztwie.

  • Benefit racjonalny – co mi da ta marka

Np.: Lokalizacja w pobliżu dobrych szkół i przedszkoli, osiedle zaprojektowane w sposób uwzględniający potrzeby dzieci i rodziców.

  • RTB/reason to believe – jakie podstawy ma marka, że wierzę że spełni obietnicę

Np.: Deweloper ma wieloletnie doświadczenie na rynku i zrealizował już kilka podobnych inwestycji.

  • claim czy też esencja marki – jedno zdanie czy nawet hasło, które chcemy żeby klient miał w głowie jako skojarzenie z naszą marką.

Np.: „Zielona Oaza” – najlepsza dla Twojej rodziny

KROK 4. Archetyp marki

Wiemy już co chcemy powiedzieć, ale skuteczny marketing to w równym stopniu treść jak i forma. Dlatego kluczowe pytanie na tym etapie brzmi: jak chcemy żeby nasza marka wyglądała, kojarzyła się, jakie emocje wywoływała i, co najważniejsze jaką miała historię.

W DeveloPRO posiłkujemy się niezwykle skutecznym narzędziem jakim są archetypy, czyli postacie uosabiające konkretny schemat narracyjny, cechy i wartości za nią idące. Dlaczego jest to tak skuteczne narzędzie? Po pierwsze dlatego, że pozwala w spójny sposób prowadzić markę i jej komunikację, bardzo intuicyjnie odrzucając elementy, które do danej historii nie pasują. Na przykład: jeśli zdecydujemy, że nasza marka jest archetypicznym Herosem, będziemy opowiadać o trudnościach, które ją spotkały i podkreślać waleczność z jaką poradziła sobie z trudnościami; a wszelkie jej aspekty niepasujące do archetypu pominiemy, aby nie rozwadniać wizerunku marki. Co więcej, jest to też świetna metafora pozwalająca znaleźć klucz do wizerunku, bo przecież w wspomnianego Herosa nie ubierzemy w pastelową, miękką i milusią identyfikację.

Co jednak najważniejsze, każdy z archetypów odpowiada na określony rodzaj potrzeb konsumentów. I tak, zakładając że mówimy do osób, których potrzebą jest spokój, wspólnotowość i powrót do korzeni nie będziemy marki dla nich ubierać w archetyp Herosa; poszukamy raczej w obszarze Tradycjonalisty czy Romantyka. Markę-Herosa natomiast zaproponujemy szukającym mocnych wrażeń i osiągnięć indywidualistom.

KROK 5. Narzędzia

Wiemy już co chcemy powiedzieć, wiemy jak, pozostaje pytanie gdzie. I tu jest przysłowiowy pies pogrzebany, bo nawet najwspanialsza, najpiękniejsza marka nieruchomościowa nie odniesie sukcesu komercyjnego jeśli nie trafi do swoich odbiorców. W DeveloPRO specjalizujemy się w tym zagadnieniu od lat, nieustannie podnosząc kwalifikacje własne, ale też naszych klientów (zainteresowanych odsyłamy do sekcji szkolenia).

Skuteczny marketing nieruchomości wymaga bardzo przemyślanego media planu, szczególnie jeśli nie chcemy inwestować milionów. To właśnie idealnie skrojona kampania marketingowa pozwala nam sprzedawać nawet najtrudniejsze inwestycje w zaskakującym tempie.

Google Ads, Social Media, Rzeczywistość Wirtualna – każde z tych narzędzi to temat zasługujący na dłuższe omówienia, a to tylko kilka przykładów z narzędziownika DeveloPRO.

Dlatego każdego, kto chce wypromować swoją nieruchomość błyskawicznie i skutecznie, zapraszamy do kontaktu. I do przejścia z nami wszystkich pięciu kroków DeveloPRO.