Czy prezentowanie cen na stronie inwestycji to dobry pomysł? Jakie są wady i zalety takiego rozwiązania?

W świecie finansów istnieje wiele przekonań na temat pieniądza. Dla wielu osób temat ten wciąż pozostaje tematem tabu. O pieniądzach się nie mówi, a o zarobkach się nie dyskutuje. Mówi się, że „jak nie wiadomo, o co chodzi, to chodzi o pieniądze”. Ale jak to wszystko się ma do prezentacji cen produktu na stronie? W wielu firmach ceny są strzeżone bardziej niż niejedna tajemnica państwowa. Czy słusznie? Przyjrzyjmy się bliżej tej kwestii w kontekście branży nieruchomości. Jak ukrywanie i pokazywanie cen mieszkań wpływa na decyzje zakupowe klientów?

Ukryte ceny nieruchomości. Jak wpływają na decyzje podejmowane przez klientów?

Jednym z pierwszych rozwiązań, na jakie decydują się deweloperzy na stronie inwestycji, jest ukrywanie cen nieruchomości. Na ogół wszystkie informacje, takie jak plan mieszkania, dostępność, czy też powierzchnia i piętro umieszczane są w jednym miejscu (tabeli – znajdującej się np. pod wyszukiwarką mieszkań na stronie). Zamiast ceny użytkownik w tabeli dostrzeże jeden z przycisków CTA (Call to Action), może to być np. „Zapytaj o cenę”. Jest to częsta praktyka stosowana w przypadku luksusowych brandów, skierowanych dla nielicznych konsumentów. Według marek premium sprzedaż uzależniona jest od tego, czy dany produkt spodoba się klientom. Więc cena sama w sobie nie powinna być głównym czynnikiem, który wpływa na decyzję o zakupie. Kwestia ta tyczy się również nieruchomości.

Przy transakcjach zakupu mieszkania, którego cena sięga kilkuset tysięcy złotych, czy też apartamentu, gdzie mówimy już o znacznie większych kwotach, często obecny jest pośrednik lub wyspecjalizowana firma. Klienci mogą chcieć negocjować cenę, dlatego też w segmencie premium deweloperzy decydują się ukrywać ceny nieruchomości. Po kliknięciu przycisku „Zapytaj o cenę” użytkownik, a co za tym idzie potencjalny klient, zostaje przeniesiony do formularza kontaktowego. Tam musi tylko podać imię i nazwisko, numer kontaktowy bądź e-mail, a także zaakceptować dedykowane zgody marketingowe. Bardzo często treść takiej wiadomości generowana jest automatycznie, co jest dużym udogodnieniem dla klienta. Zapytanie zostaje przekazane bezpośrednio do dewelopera lub działu sprzedaży, który udziela niezbędnych informacji na temat wartości danego mieszkania.

Ukrywanie cen na stronie inwestycji może wynikać również z chęci zwiększenia ilości leadów. Dział sprzedaży może być na tyle rozbudowany i dobrze przeszkolony, że obsłuży każdy kontakt z należytą starannością. Wtedy sprzedawca będzie nie tylko samym sprzedawcą, ale przede wszystkim doradcą. Z innej strony ukrywanie cen inwestycji na stronie może mieć związek z jej prestiżem – prezentacja cennika może tylko zaszkodzić wizerunkowi inwestycji. Warto pamiętać jednak o tym, że aspekt dóbr luksusowych i prestiżu, to nie jedyny główny czynnik pokazywania, czy ukrywania cen.

A co się dzieje, gdy na stronie widać ceny nieruchomości?

Innym rozwiązaniem jest wersja z widocznymi cenami mieszkań na stronie inwestycji. W tym wypadku zamiast przycisku „Zapytaj o cenę” w tabeli widać konkretne ceny nieruchomości. Oznacza to, że po wejściu na stronę użytkownik może bez problemu zapoznać się ze wszystkimi niezbędnymi informacjami na temat wybranego mieszkania, w tym sprawdzić jego cenę.

Jeżeli cena wyraźnie widnieje na stronie inwestycji, to możemy mówić tutaj o dwóch przypadkach. Po pierwsze – jest jednym z głównych atutów inwestycji. Po drugie – strona www przefiltrowuje potencjalnych klientów, a dział sprzedaży (jeżeli jest na tyle mały) nie traci czasu na obsługę zapytań od klientów, którzy pytają wyłącznie o cenę mieszkania.

Istnieje także trzecie rozwiązanie, a mianowicie – prezentacja ceny za metr kwadratowy mieszkania. Taka praktyka ma na celu niejako wyselekcjonowanie odbiorców, którzy posiadają – lub też nie mają wystarczających środków na zakup własnego M. Najgorszą praktyką, na jaką mogą zdecydować się deweloperzy, jest niepokazanie ani ceny, ani przycisku CTA na stronie inwestycji we wspomnianej wcześniej tabeli informacyjnej. Klient nie mogąc podjąć żadnego działania, zostaje postawiony pod ścianą. Zamiast ekscytacji pojawia się irytacja – konieczność podjęcia większej ilości kroków (napisanie i wysłanie osobnego maila, czy wykonanie telefonu bezpośrednio do biura sprzedaży) może spowodować, że klient opuści stronę inwestycji. Istnieje przy tym duże prawdopodobieństwo, że już do niej nie wróci, bo nie znalazł tam żadnej metody czy rodzaju kontaktu.

Jakie są wady i zalety prezentowania cen nieruchomości na stronie inwestycji?

Prezentowanie i ukrywanie cen na stronie można rozumieć w sposób dwojaki. Z jednej strony mogą przyczynić się do wzrostu zainteresowania ofertą, z drugiej zniechęcić klienta do podejmowania dalszych akcji na stronie. Najczęstszym powodem, dla którego ceny nieruchomości na stronie nie są prezentowane, jest zwiększenie ilości leadów oraz prestiż oferowanych produktów.

Poniżej przedstawiamy, jakie mogą być plusy i minusy prezentowania cen nieruchomości na stronie inwestycji.

Zacznijmy od zalet:

Niska stawka może zachęcić potencjalnych klientów do wykonania akcji na stronie i skontaktowania się z deweloperem bądź działem sprzedaży;
Prezentowanie cen pozwala zaoszczędzić czas, który klient przeznaczyłby na napisanie maila, czy wykonanie telefonu;
Publikacja cennika przyczynia się do budowania zaufania wśród klientów, którzy mogą uznać, że deweloper jest transparenty i ma wobec nich dobre zamiary;
Widoczne ceny mieszkań na stronie sprawiają, że staje się ona bardziej przydatna dla odwiedzającego – zawiera więcej przydatnych informacji;
Cennik to często dobry motyw na prezentację atrakcyjnych szczegółów oferty mieszkaniowej;
Prezentowanie cen na stronie to wyższa jakość zapytań.

Przejdźmy do wad:

Umieszczając cennik na stronie inwestycji, można niejako zaburzyć myślenie konsumenta, który po zapoznaniu się z ofertą nastawi się na nieco niższą cenę. Tyczy się to szczególnie inwestycji, gdzie oferta jest znacznie bardziej rozbudowana, a poszczególne udogodnienia i standard części współnych mogą generować dodatkowe koszty;
Ceny mogą wydać się klientowi za niskie, wtedy będzie się on zastanawiać, co jest tego przyczyną. Klienci mogą podejrzewać, że za prezentowaną ofertą oraz jej ceną stoi jakiś haczyk;
Z drugiej strony również zbyt wysokie ceny mogą być przyczyną tego, że klienci będą opuszczać stronę inwestycji. Dla niektórych to właśnie cena jest decydującą kwestią, jeżeli chodzi o zakup własnego M. Gdy uznają, że jest dla nich zbyt wysoka, deweloper może stracić szansę na sprzedaż;
Klienci mogą wykorzystywać zamieszczony na stronie inwestycji cennik podczas negocjacji. Aby uniknąć nieporozumień, warto zamieszczać pod nim notatkę, iż służy on wyłącznie do celów informacyjnych a nie hanlodwych;
Prezentowanie cen na stronie może wiązać się z małym doświadczeniem sprzedażowym i generować mniejszą konwersję.

Nie zawsze pokazywanie cennika może przynieść pożądany efekt. Najlepszym rozwiązaniem, aby zminimalizować ryzyko pomyłki i uniknąć straty klientów, jest umieszczenie na stronie adnotacji, mówiącej o tym, że ceny mieszkań są zróżnicowane i zależą od wielu czynników.

Widoczne vs. Ukryte ceny mieszkań – podsumowanie

Kwestia tego, czy pokazywać ceny na stronie inwestycji, czy też nie wciąż podlega dyskusji. Na umieszczeniu ich na stronie mogą skorzystać przede wszystkim deweloperzy, którzy nie zdecydowali się skorzystać ze wsparcia profesjonalnego biura sprzedaży. To rozwiązanie może przysłużyć się również wtedy, gdy chcemy możliwie szybko zrealizować sprzedaż w danej inwestycji kusząc klientów najatrakcyjniejszymi cenami w okolicy – rozpoczęcie nowej budowy wymaga niezbędnych do tego środków. Trudno jest jednak wskazać dokładnie, czy takie rozwiązanie sprawdzi się we wszystkich tych przypadkach. Przy pierwszej inwestycji dużo korzystniejszym rozwiązaniem może okazać się umieszczanie przy mieszkaniach przycisku CTA. Nie można również zapominać o całej otoczce marketingowej oraz obsłudze klienta. Sama cena co prawda jest ważna, jednak duże znaczenie ma także odpowiednio przygotowana kreacja reklamowa, która wpływa na zainteresowanie klientów, a co za tym idzie, podejmowane przez nich decyzje zakupowe.

Wciąż nie jesteś pewien, czy prezentowanie cennika na stronie jest korzystne dla Twojego biznesu? Nie wiesz, od czego zacząć? Nie czekaj, aż konkurencja Cię wyprzedzi – skontaktuj się z nami. Pokażemy Ci, jak zwiększyć wygodę użytkowników w witrynie i jednocześnie zapewnić danej inwestycji najwyższą marżowość i ilość leadów.