Jak mądrze wyciągać wnioski z błędów, czyli 3 ważne kroki w drodze do sukcesu w nieruchomościach

Pewnie niejeden z naszych czytelników obruszy się na ten tytuł i pomyśli, że naszą rolą w DeveloPRO jako doświadczonych konsultantów jest pomagać naszym klientom unikać błędów, a nie popełniać je lepiej. I po części musimy się z tym zgodzić – wieloletnie doświadczenie i setki zrealizowanych projektów sprawiają, że nasi specjaliści pomagają inwestorom unikać wielu niepotrzebnych pomyłek, od wyboru działki zaczynając, przez projekt, legalizację, po strategię promowania i politykę cenową. Jednak jako partnerzy w biznesie dla naszych klientów nieustannie poszukujemy innowacji; a rację miał Einstein mówiąc że jeśli ktoś nie popełnił błędów, nigdy nie spróbował niczego nowego. Kopiowanie sprawdzonych rozwiązań konkurentów może się często okazać strategią dużo bardziej ryzykowną niż mądre poszukiwanie okazji rynkowych. Dlaczego? Bo świat przyspieszył, i nie żyjemy już w bezpiecznych czasach, kiedy to przyszłość można było łatwo przewidzieć na podstawie przeszłości. XXI wiek określany jest jako czasy VUCA – czyli zmienności (Volatility), niepewności (Uncertainty),  złożoności (Complexity), niejednoznaczności (Ambiguity). Czy w związku z tym trzeba porzucić wszelkie analizy i próby budowania scenariuszy przyszłości, i podejmować decyzje za pomocą rzutu monetą? Na szczęście nie; wystarczy nauczyć się mądrze popełniać błędy.

Humanumerrareest

Powiedzenie, że w biznesie lepszy jest słaby pomysł w poniedziałek niż świetny w piątek, nabiera w obliczu turbulentnej rzeczywistości nowego znaczenia. Kiedyś, chodziło o to, że trzeba działać szybko i być pierwszym aby przegonić konkurencję. Dziś oznacza to, że przez tych przysłowiowych kilka dni można sprawdzić, co w naszym pomyśle nie działa, wyciągnąć wnioski i w piątek wypuścić na rynek ulepszoną wersję. Mogłoby się wydawać, że takie podejście jest zbyt dynamiczne dla branży nieruchomości – przecież projekt inwestycyjny trwa miesiące, a nawet lata od idei do realizacji, więc skuteczny inwestor musi mieć przemyślany pomysł na początku, a potem konsekwentnie go realizować, prawda? Cóż, z doświadczenia wiemy, że takie sytuacje się zdarzają… ale niezmiernie rzadko. Najskuteczniejsi inwestorzy, z którymi mieliśmy i mamy przyjemność współpracować modyfikują swoje pomysły, reagują na zmieniającą się rzeczywistość i na dodatek potrafią przyznać się do błędu.

Pułapka utopionych kosztów

Jednym z najważniejszych powodów, dla których tak trudne jest nieustanne weryfikowanie słuszności obranej drogi jest zjawisko eskalacji zaangażowania, zwane przez ekonomistów behawioralnych strategią czy też pułapką utopionych kosztów. Jest to powszechnie występująca tendencja do trzymania się obranego kierunku ze względu na zasoby już w dany pomysł zainwestowane. Jest to zjawisko szczególnie niebezpieczne w przypadku branży nieruchomości. Dlaczego? Nikogo chyba nie zaskoczy gdy napiszemy, że im większa inwestycja, tym mocniejszy efekt pułapki utopionych kosztów; a w przypadku branży deweloperskiej inwestycje są olbrzymie, a czas realizacji na tyle długi, że istnieje spore prawdopodobieństwo konieczności zmiany kursu. Czasem wchodzi w grę lekkie wyostrzenie, a czasem może się okazać że wiatr preferencji konsumenckich zaczął wiać z zupełnie innej strony i rozpędzony okręt danej inwestycji trzeba zawrócić. Co wtedy? Należy oczywiście zważyć ryzyka: w koniunkturze i słabszy pomysł może się sprzedać, choć pewnie nie bez kosztów takich jak konieczność obniżenia ceny. Dlatego w DeveloPRO pracując z naszymi klientami, im wcześniejszy etap realizacji projektu, tym mocniej zwracamy uwagę na ryzyka i założenia biznesowe, które mogą się nie sprawdzić.

Problemy techniczne vs problemy strategiczne

Czy to oznacza, że uważamy że każdy błąd jest dobry? Absolutnie nie. Marnowanie czasu i zasobów na błędy popełniane w kwestiach technicznych, tj. problemach które są zrozumiałe, wymagają skupienia się na określonym wycinku rzeczywistości i mają ograniczony zbiór rozwiązań, które ekspert będzie znał – nie ma sensu. Oczywiście w codziennej działalności nie da się ich uniknąć, szczególnie że nie każdy pracownik zjawia się w naszej firmie z wiedzą i doświadczeniem; ale ich pozytywny wpływ na inwestycję jest ograniczony. Dla przykładu: formalna pomyłka we wniosku o pozwolenie na budowę będzie nas kosztować sporo, bo oznacza wydłużenie czasu oczekiwania na możliwość rozpoczęcia prac budowlanych; a jedyne co nam daje, to że osoby składające wniosek (może!) będą pamiętać żeby nie popełnić następnym razem tego samego błędu. Błędy strategiczne natomiast, niosą za sobą zupełnie inny poziom wartości błędu, choć paradoksalnie trudniej jest nam je znosić… emocjonalnie. Problemy strategiczne, w przeciwieństwie do technicznych są problemami o dużym stopniu skomplikowania, obejmujące wiele wymiarów rzeczywistości, są najczęściej unikalne i nie ma określonej liczby „prawidłowych” rozwiązań. Każda strategia będzie zawierała w sobie margines błędu i to od naszej umiejętności dostrzeżenia go i gotowości modyfikacji strategii zależy jak bardzo okaże się skuteczna.

Blame, shame, claim

W DeveloPRO bardzo dbamy o to by rozróżniać oba typy błędów i wieloletnie doświadczenie naszych ekspertów jest niezmiernie przydatne w unikaniu błędów technicznych. Nie ukrywamy jednak, że z wielką ciekawością i zaangażowaniem wspieramy naszych klientów w doskonaleniu ich pomysłów strategicznych. Co więcej, sami poszukujemy „dziur” w naszych własnych pomysłach i proponowanych rozwiązaniach, nieustannie je testując, weryfikując ich skuteczność i udoskonalając je na bieżąco. I oczywiście nie jest łatwo ani miło uświadomić sobie, że własny pomysł nie jest tak cudowny jak nam się na początku wydawało ale dzięki temu nieustannie się uczymy i budujemy naszą wiedzę a jednocześnie tworzymy skuteczne rozwiązania. Ponadto, pamiętamy dobrze, że gdy przytrafi się błąd, zazwyczaj pojawiają się trzy typy reakcji, i tylko jedna z nich jest konstruktywna. Blame – czyli szukanie winnych, shame – czyli zawstydzanie i claim – czyli branie odpowiedzialności.

3 kroki mądrego wyciągania wniosków z popełniania błędów

No dobrze, a w jaki sposób wprowadzić to w życie? Jest to bardzo trudne (emocjonalnie – przecież nikt nie lubi podważać własnych pomysłów), ale bardzo proste (bo składa się z jedynie 3 kroków).

Krok zerowy, to zrozumienie z jakiego rodzaju problemem mamy do czynienia. Jeśli jest to problem techniczny (czyli rozumiemy o co w nim chodzi, dotyczy ograniczonego wycinka rzeczywistości i ma jedno, lub mały zbiór prawidłowych rozwiązań) sprawa jest prosta: pytamy eksperta i nie szukamy dziury w całym (a jeśli ekspert popełni błąd, to zmieniamy eksperta).

Jeśli mamy do czynienia z problemem strategicznym (czyli problem jest otwarty, złożony, wielowymiarowy i ma olbrzymią liczbę potencjalnych rozwiązań), warto nastawić się na błądzenie.

Krok 1. Opracowujemy strategię – czyli pomysł na rozwiązanie oraz definiujemy kryteria sukcesu i sposób mierzenia go. Dla przykładu: deweloper pozyskuje atrakcyjny grunt w centrum miasta i postanawia zbudować na nim luksusowe osiedle apartamentowców w nowoczesnym stylu. Kryterium sukcesu będzie zainteresowanie min. 500 osób mieszkaniami min. 3-pokojowymi.

Krok 2. Testujemy rozwiązanie –po czym jak najszybciej testujemy rozwiązanie na rynku (nawet w wersji prototypowej czy „na papierze”) i poszukujemy tak zwanej dziury w całym. Jest to trudne zadanie, bo najczęściej chcemy widzieć co w naszym pomyśle się sprawdza. Jednak im bezlitośniej będziemy w stanie ocenić skuteczność naszego rozwiązania, tym większa szansa że faktycznie uda nam się stworzyć hit rynkowy.

W tym wypadku, nasz hipotetyczny deweloper postawił stronę www i zaczął promować nową inwestycję w centrum miasta. Niestety, okazało się że pomysł na apartamentowiec sprawdził się jedynie połowicznie: deweloper otrzymał więcej niż 500 zapytań ofertowych, ale większość z nich dotyczyła mniejszych mieszkań.

Krok 3. Wyciągamy wnioski i modyfikujemy strategię – jeśli pomysł się sprawdził i spełnił kryteria sukcesu – świetnie; jeśli zaś coś nie zadziałało tworzymy nową, zmodyfikowaną strategię i przechodzimy cały cykl od początku.

W naszym przykładzie zadziałała lokalizacja – zainteresowanie klientów pokazała nam że jest atrakcyjna, jednak nie dla tej grupy odbiorców, której spodziewał się inwestor. Okazało się, że klienci poszukiwali w tej lokalizacji nie apartamentowca, lecz bloku mieszkalnego z dobrym potencjałem na wynajem.

Jak wiele razy trzeba przejść przez cykl 3 kroków? To zawsze zależy od sytuacji, ale najczęściej samo życie nie pozwala na zbyt wiele iteracji. Dlatego tak ważne jest dokładne ustalenie kryteriów, rzetelne zmierzenie skuteczności i wyciągnięcie mądrych wniosków. Zresztą właśnie dzięki tej metodzie najłatwiej poznać, że dany pomysł to prawdziwy hit rynkowy.