Kiedy klient podejmuje decyzje o zakupie nieruchomości?

Czy wiesz, w którym momencie klient podejmuje decyzję o zakupie nieruchomości? Intuicyjnie zakładamy, że w momencie podpisania umowy. Okazuje się jednak, że ten moment następuje dużo wcześniej i wybór w głowie klienta zapada już na etapie przeglądania ofert w Internecie i social mediach.

Na podstawie 11 lat doświadczeń w branży deweloperskiej i analizy statystyk setek tysięcy użytkowników ustaliliśmy model zachowań potencjalnych klientów, tzw. ścieżkę zachowań i decyzyjności, czyli najczęściej występujące schematy podróży klienta (customer journey).

Klient, zanim zakupi nieruchomość, eksploruje Internet przez średnio 12 tygodni, a informacje o wybranych nieruchomościach pozyskuje średnio z 12 źródeł!

Według prawa Montgomerego klient wybiera 3 najbardziej obiecujące opcje (inwestycje) i już podświadomie na podstawie zebranych informacji podejmuje decyzje. Kontakt z biurem sprzedaży lub wizyta na terenie inwestycji często polega na potwierdzeniu wcześniejszego podświadomego wyboru. Na tym etapie klient nie jest w stanie ocenić elementów branżowych inwestycji (użytych materiałów, dokumentacji, finansowania, harmonogramów ani procesu samego zakupu). Jest on w stanie oceniać rzeczy, na które pozwala mu jego wiedza i doświadczenie. Najczęściej uwagę zwraca się na czas odpowiedzi, na to, czy ktoś odbiera telefon, czy dotrzymuje słowa i terminów, czy jest miły i buduje relacje w oparciu o jego potrzeby, czy strona www jest łatwa w obsłudze, czy szybko odnajduje informacje, na których mu zależy, czy są opinie w Internecie oraz, czy inwestycja i deweloper są w social mediach.

Korzystamy z wielu kanałów do promocji inwestycji. W ostatnich 4 latach obserwujemy ogromny wzrost zainteresowania prezentacji inwestycji w social mediach. Dzieje się tak, ponieważ mają one duży potencjał sprzedażowy i mogą przynieść świetne wyniki, jeśli wykorzysta się je we właściwy sposób.

Po 11 latach prowadzenia projektów marketingowych i sprzedażowych doszliśmy do wniosku, że odpowiedzi na poniższe pytania są kluczowe w zakresie prowadzenia social media w branży deweloperskiej:

1. Jak social media wpływają na sprzedaż nieruchomości?
2. Jak korzystać z Facebooka/Instagrama/LinkedIn przy sprzedaży inwestycji?
3. Jak sprzedawać nieruchomości przez social media?

Na wstępie warto wspomnieć o ogromnej bazie użytkowników Facebooka. W maju 2021 roku istniało bowiem 21 840 000 aktywnych użytkowników Facebooka w Polsce, co przekłada się na 57.7% populacji całego kraju. Zaraz za nim plasuje się Messenger (11 milionów) oraz Instagram (6 milionów). Na LinkedIn oficjalna liczba kont w Polsce to 4 200 000.

Odpowiadając na pierwsze pytanie: Jak social media wpływają na sprzedaż nieruchomości?

Bycie online dominuje codzienność wielu ludzi. Nawet w czasie urlopu sprawdzają oni powiadomienia, kto skomentował ich post. Wrzucają najciekawsze zdjęcia i dokumentują ważne chwile swojego życia na koncie FB. Przyzwyczailiśmy się do zaczynania dnia od sprawdzania swoich kont na FB/Instagramie/LinkedIn. Patrząc na statystyki, na porannej „prasówce” się nie kończy. Komunikujemy się coraz częściej przez Messengera zamiast telefoniczne. Wszystko to wpływa na nasze treści i komunikaty, które do nas docierają.

Znając potencjał oraz ilość użytkowników w social mediach i przyzwyczajeń naszych potencjalnych klientów, warto zadbać o strategię sprzedażową uwzględniającą obecność inwestycji w tych kanałach.

Ma to ogromny wpływ na sprzedaż nieruchomości, bo tam ulokowali swój czas nasi potencjalni klienci. Jeżeli jeszcze z nich nie korzystasz, to Twoja inwestycja traci możliwość dotarcia do dużej grupy potencjalnie zainteresowanych odbiorców.

Odpowiadając na drugie pytanie: Jak korzystać z Facebooka/Instagrama/ LinkedIn przy sprzedaży inwestycji?

Jeżeli już wiesz, do jakiej grupy docelowej i pokolenia (Baby Boomers, X, Y, Z, A) będzie skierowana Twoja oferta lokali, załóż konto w odpowiednim portalu (Facebook, Instagram, LinkedIn).

• Poznaj specyfikę każdego portalu, na którym chcesz zaistnieć ze swoją inwestycją.
• Określ, kim jest i następnie analizuj to, co robi Twoja grupa docelowa (strona Audience Insights, monitoring Internetu).
• Zaplanuj strategię.
• Sprawdź, co wpływa na widoczność postów.
• Wykorzystuj odpowiednie formaty przy prezentacji Twojej Inwestycji.
• Analizuj to, co robi Twoja konkurencja (Fanpage trends).
• Stwórz harmonogram działania, przeznacz budżet na promowanie.
• Dowiedz się, co będzie się działo w niedalekiej przyszłości i wykorzystaj to!

Odpowiadając na trzecie pytanie: Jak sprzedawać nieruchomości przez social media?

Skup się w swoich działaniach, na budowaniu oraz podtrzymywaniu relacji i zaangażowania ze strony fanów.

Publikuj posty, kiedy Twoi fani są aktywni na kanałach social media.

Twórz angażujące treści i grafiki.

Skupiaj się na jak najwyższej jakości formułowanych odpowiedzi, budowaniu relacji i zachęcaniu użytkowników do pozostania z marką w przyszłości.

Wykorzystaj szerokie możliwości Instagram Stories.

Wykorzystaj streamingi, czyli rosnącą popularność wideo na żywo

Wykorzystaj siłę Messengera.

Pamiętaj o tym, aby na bieżąco śledzić komentarze pojawiające się na Twoich kanałach społecznościowych, również te pod reklamami.

Wykorzystaj narzędzia wspierające pracę w social media takie jak: NapleonCat, Sotrender, Audiene Insight, brand23, Sentione.

Podsumowując

Najważniejsze pytanie, które warto sobie zadać: Gdzie można znaleźć Twoją inwestycję i czy znasz swoją grupę docelową?

W DeveloPRO łączymy długoletnie doświadczenie ze stale aktualizowaną i poszerzaną wiedzą o nowoczesnych technologiach, wspierając naszych klientów w skutecznym marketingu i sprzedaży nieruchomości. Bardzo się cieszymy, że jesteśmy doceniani przez naszych klientów, co znalazło swoje odzwierciedlenie w ogólnopolskim plebiscycie Orły Nieruchomości, w którym zostaliśmy Laureatem Złotych Orłów.

Jeśli chcesz poprawić sprzedaż nieruchomości i skutecznie zaistnieć w internecie, zapraszamy do współpracy.