O tym, jak zacząć, przeprowadzić i zakończyć inwestycję deweloperską porozmawiamy z Katarzyną Lisiecką-Fojtuch – specjalistką do spraw sprzedaży mieszkań w DeveloPro.

Gdzie się zaczyna, a gdzie kończy rola dewelopera w inwestycji? Od czego zacząć?
Do tej pory głównym determinantem podjęcia decyzji o zainwestowaniu było posiadanie lub znalezienie działki w dobrej lokalizacji. Rynek jednak się zmienia, a klienci są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb i mają coraz jaśniej sprecyzowane wymagania. Z tego wynika fakt, że niektóre inwestycje realizowane są dla konkretnej grupy klientów, czasem nawet ze specyficznymi wymaganiami. W takim przypadku zaczynamy od chęci podjęcia wyzwania zainwestowania w nieruchomości i wyboru dla kogo chcemy budować. Kolejnym krokiem jest znalezienie działki pod kątem możliwości inwestycyjnych inwestora. Połączenie tych dwóch motywacji może zagwarantować sukces sprzedaży w największym stopniu. Zdarzają się inwestycje, gdzie realizowana jest jedynie wizja dewelopera lub projektanta i takie realizacje naprawdę potrafią się znacznie dłużej sprzedawać.

Jakie wymogi klientów dziś wysuwają się na plan pierwszy, czyli jakie wyzwania czekają dewelopera?
Bardzo różne. Niektóre wynikają nawet z preferencji i tworzą nowy trend przekraczający skalę jednej inwestycji. Mam na myśli ekologię. Dziś klient wymaga rozwiązań przyjaznych środowisku, wykorzystania wszelkich dostępnych, nowoczesnych technologii, aby dom/mieszkanie było jak najbardziej ekologiczne. Drugie zupełnie nowe wyzwanie wiąże się z innym zauważalnym ostatnio trendem. Klienci poszukują małych domów z ogródkiem, takich o metrażu 80-90m². W dobie pandemii ludzie chcą mieć możliwość spędzenia czasu na zewnątrz, na wypadek, gdybyśmy mieli znowu zostać zamknięci. Inwestorzy muszą działać bardzo szybko, odpowiadać na potrzeby błyskawicznie. I tak się dzieje. Ta branża nie znosi próżni. Przykład? Jeszcze 4 lata temu w Łodzi brakowało małych mieszkań. Dziś przestały być towarem deficytowym, choć nadal rynek nie jest nasycony.

Czy to znaczy, że małe mieszkania lub domy są najlepszą inwestycją?
Jeśli ktoś przed pandemią planował zakup dużego mieszkania i przygotował na to budżet, to dziś rozważy kupno domu o małym metrażu (80-90m²). Dostaje wszystko, czego oczekiwał, plus zrealizuje potrzebę posiadania własnej przestrzeni na zewnątrz. To dziś daje poczucie bezpieczeństwa. Widzimy, że inwestycje dla takich właśnie klientów są już w planach. Czy są najlepszą inwestycją? Zależy od okoliczności. W naszej firmie zawsze rozpatrujemy wiele czynników, zanim polecimy deweloperowi budowanie konkretnego typu obiektów. Niemniej jednak potrzeba jest.
Warto też podkreślić, że jest pewien trend, aby budować jak najwięcej pokoi na jak najmniejszej powierzchni. Jeszcze 10 lat temu kupowaliśmy mieszkania 2 pokojowe w metrażu ok. 45-55m². Dziś mieszkania 2 pokojowe zaczynają się od 32 m², a nawet widziałam projekty, gdzie zaczynały się od 28 m², więc układ dwóch pokoi jest, ale zupełnie w innym metrażu.

Czyli deweloperzy błyskawicznie zareagowali na nową potrzebę?
Tak. Był okres – od marca do maja zeszłego roku, kiedy obserwowali, co się będzie działo i jak zmienią się potrzeby klientów. Zauważyli , że definiuje się nowy trend. Klienci w tym czasie zdążyli się przekonać, że rynek nieruchomości nie poszedł w dół i nadal warto tu inwestować.
Obecnie przyszło nam żyć w niepewnych czasach, ludzie nie chcą wydawać pieniędzy i z różnych powodów trzymają swoje oszczędności na koncie na tak zwaną „czarną godzinę“.
Regularnie, w mediach pojawiają się informacje, że banki mogą ogłosić ujemne stopy procentowe i trzymanie pieniędzy na koncie bankowym może okazać się nieopłacalne. Coraz większa inflacja sprawia, że pieniądze tracą na wartości. Takie czynniki są zachętą do zainwestowania w nieruchomości, czyli dóbr, które nie tracą na wartości w długim okresie czasu. Klienci, którzy chcą zainwestować pieniądze w nieruchomości, najchętniej wybierają kawalerki lub mieszkania 2-pokojowe. Na mieszkania mało metrażowe jest wciąż zapotrzebowanie. Ale są też tacy, którzy inwestują w nieruchomości luksusowe.

Wróćmy do deweloperów. Czy inwestorzy podejmując się nowego projektu polegają na własnych obserwacjach?
Istnieją wyspecjalizowane agencje zajmujące się obsługą deweloperów na każdym etapie ich działalności. DeveloPro wyspecjalizowało się w tej dziedzinie. Agencja na podstawie własnych badań, doświadczeń, analiz może doradzić zakup odpowiedniej działki, zarekomendować budowę konkretnych lokali, przekalkulować koszty, wypromować całą inwestycję i z sukcesem poprowadzić jej sprzedaż. Tego oczekuje deweloper. Pamiętajmy, że rola inwestora jest bardzo trudna a projekty deweloperskie są bardzo złożone. Rekomendowałabym tutaj wybór doświadczonego partnera do współpracy. Powinien to być podmiot, który jest w stanie działać wielopoziomowo. Jego rolą będzie wsparcie, od momentu wyboru tego, co budujemy, gdzie i dla kogo, poprzez marketing, promocję, sprzedaż aż do momentu przekazania własności ostatniemu klientowi.

Co w takim razie powinno wpłynąć na wybór partnera do współpracy z deweloperem? Na co zwracają uwagę inwestorzy, którzy wybierają Was?
Jesteśmy jedną z niewielu firm oferujących deweloperom kompleksową obsługę. To bardzo ważne. Nasi klienci cenią nas sobie za doświadczenie, wiedzę i odpowiedzialność. Doceniają to, że znajomość inwestycji od początku i możliwość skoncentrowania usług w jednym miejscu jest racjonalne finansowo i daje duże przewagi rynkowe na etapie sprzedaży. Nasze unikalne portfolio zrealizowanych inwestycji, głębokie rozeznanie w specyfice rynku inwestycji nieruchomości, daje mi przekonanie graniczące z pewnością, że nasze zalecenia i sugestie w oczach naszych klientów, okazują się być nadzwyczaj trafne. Doświadczenie partnera będzie miało wpływ na trafność rekomendacji dawanych deweloperowi. Jeśli agencja ma w swoim portfelu wiele różnych inwestycji, to może właściwie monitorować rynek i konkurencję. Analizy prowadzone przez takie podmioty będą dokładniejsze i będzie można z nich wysnuć właściwe wnioski. Prowadzimy najróżniejsze projekty w tym osiedli domów różnego typu, za miastem, duże i małe mieszkania w miastach, aż do obiektów luksusowych. Pozwala to stale badać rynek i potrzeby klienta. Działamy na żywym dynamicznym, złożonym organizmie. To właśnie najważniejsze przesłanki, jakimi powinien kierować się deweloper wybierając partnera.

Czy rolą takiego partnera jest bezwzględne wykonywanie decyzji dewelopera?
Oczywiście, że tak. Często jednak coś odradzamy lub doradzamy pewne rozwiązania. Uczestniczymy w procesie podejmowania decyzji nawet tych strategicznych od samego początku, jeśli deweloper tego oczekuje. Zawsze jednak kropkę nad „i” stawia inwestor. Współpracowaliśmy z inwestorem, któremu zasugerowaliśmy, by nie rozpoczynał budowy (zapewniam, że żadnemu klientowi nic nie nakazujemy ani niczego nie zabraniamy) według jego pomysłu. Zrealizował nasze sugestie i sprzedaż poszła błyskawicznie. Nie zapominajmy, że w projektach deweloperskich ważna jest nie tylko cena sprzedaży, ale też czas, w jakim inwestycja przekazana zostanie klientom.

To co jest kluczem do sukcesu deweloperów współpracujących z DeveloPro? Czy jest jakaś cecha, która ich łączy?
Kluczem do sukcesu deweloperów jest umiejętność dobrania odpowiednich ludzi i narzędzi do obsługi inwestycji. Każdy z naszych partnerów wyróżnia się racjonalizmem, otwartością i zdolnością strategicznego myślenia. Liczy się również doświadczenie i pewnego rodzaju odwaga. Fachowe doradztwo natomiast musi wspierać projekt od samego początku – etapu, w którym zaczynamy planować inwestycję. To wtedy potrzebne jest strategiczne myślenie i nieustanna analiza klienta. Inaczej będziemy rekomendować w projektach przeznaczonych dla klienta inwestycyjnego a inaczej dla prywatnego. To dwa zupełnie różne zagadnienia. Podkreślam, że wielopłaszczyznowa i nieustanna analiza potrzeb i zachowań klientów jest kluczowa dla przygotowania strategii sprzedażowych w każdym projekcie.

Może do Was przyjść osoba lub firma, która poważnie chce zostać deweloperem i czy są Państwo gotowi poprowadzić taką osobę od samego początku?
Tak. Możemy pomóc wybrać lokalizację, grupę docelową, formę inwestycji, zająć się marketingiem i promocją oraz sprzedażą. Po zakończeniu tego procesu pomagamy w obsłudze posprzedażowej i doradzamy. Podstawą jest tu obustronne zaufanie. My dajemy narzędzia, wielokrotnie uczestniczymy od samego początku w procesach decyzyjnych, niemniej jednak to deweloper finalnie podejmuje decyzję.

Wspomniała Pani o marketingu – czy działania w tym obszarze są konieczne i kiedy deweloper powinien zacząć je wdrażać lub planować?
Dziś bez marketingu nie ma sprzedaży. Na rynku pojawiają się nowi gracze i już nie wystarczy postawienie baneru. Potrzebna jest przemyślana strategia dopasowana i dedykowana dla konkretnej inwestycji. Ważny jest dobór metod i narzędzi.
Na pytanie „kiedy?”, powiem: od pierwszego momentu. Już na etapie planowania inwestycji trzeba wziąć ten aspekt pod uwagę. Właśnie dlatego tak wygodne i potrzebne jest powierzenie działań marketingowych profesjonalnej agencji, mającej doświadczenie w branży deweloperskiej.

Jakie kroki milowe możemy wyróżnić w projekcie deweloperskim?
Pierwszy to moment podjęcia decyzji o zainwestowaniu. O tym mówiliśmy do tej pory. Drugim jest uzyskanie pozwolenia na budowę – to czas, kiedy możemy rzeczywiście zacząć budowę inwestycji. Trzeci to uzyskanie pozwolenia na użytkowanie. To właśnie jego uzyskanie rozpoczyna proces odbioru lokali przez klientów. To bardzo ważny etap. Ostatni etap to przeniesienie własności na nowych właścicieli, czyli klientów.

Na czym polega obsługa Klienta po sprzedaży?
Wielu deweloperów myśli, że sprzedaż kończy się w momencie podpisania umowy u notariusza. A to nie prawda. Po okresie ekscytacji związanym z podjęciem decyzji o zakupie nieruchomości przez Klienta następuje moment, w którym nabywca chce faktycznie posiąść nieruchomość. Wtedy biuro sprzedaży ma ręce pełne pracy – spływają wnioski o zmiany lokatorskie, prośby o przygotowanie dokumentów potrzebnych do uzyskania kredytu i wiele innych, w których deweloper zdecydowanie potrzebuje fachowej pomocy. Samemu byłoby mu niezmiernie trudno obsługiwać inwestycję. Działania trzeba planować z wyprzedzeniem tak, aby inwestor uzyskał to, na czym mu zależy. Dobre relacje z nabywcą i deweloperem nabierają tu jeszcze bardziej na znaczeniu. Naszym celem jest również to, aby relacje z Klientem budować na tyle dobre, aby w momencie zakończenia budowy przez dewelopera miał on grono klientów zadowolonych, a nie tłum niezadowolonych klientów, którzy tylko czekają, aby przy wydaniu lokalu czy domu wylać swoją frustrację, czy inne negatywne emocje. Dbamy o dobry wizerunek naszego inwestora i jego dobre Imię.

Dlaczego obsługa Klienta, który już podpisał umowę jest taka ważna?
W czasie kiedy nieruchomości się sprzedają, nie tylko sama sprzedaż jest kluczowa. Dziś my, jako konsumenci mamy coraz większe oczekiwania co do samej formy czy sposobu obsługi. Dziś nie wystarczy, że podpiszemy umowę u notariusza i kontakt z biurem sprzedaży jest ograniczony, aż do momentu, kiedy deweloper wybuduje inwestycję. Dziś Klient oczekuje stałego kontaktu z biurem sprzedaży, chce wiedzieć o postępach prac budowlanych, chętnie zobaczy mieszkanie w trakcie budowy. Chce być informowany na bieżąco i to właśnie powoduje, czy czuje się dobrze obsłużony, czy nie. Nie raz spotykamy się z biurami sprzedaży, w których osoba jest miła do momentu podpisania umowy rezerwacyjnej czy deweloperskiej, a później niechętnie odbiera telefony czy odpisuje na maile. Dla nas kluczową kwestią jest to, aby Klient był tak obsłużony, aby nie miał powodów do wystawienia negatywnej opinii o deweloperze.
Oczywiście tą politykę sprzedaży opracowujemy już bezpośrednio z deweloperem i z nim ustalmy zasady działania biura sprzedaży.

Co ma największe znaczenie od momentu wdrożenia projektu?
Przeniesienie własności – to swego rodzaju moment przełomowy, kiedy po paru latach wysiłków poniesionych przez dewelopera, w końcu zaczyna się faza sprzedaży lokali. Wisienką na torcie każdego projektu jest podpisanie aktów notarialnych z klientami, czyli przeniesienie praw własności. Często w tym momencie zawiązuje się wspólnota mieszkaniowa i to już administracja zajmuje się szczęśliwymi posiadaczami mieszkań.
Deweloper wywiązał się ze swojego zobowiązania, czyli zakończył projekt. Oczywiście pozostają kwestie gwarancji i rękojmi.

Czy możemy mówić w tym momencie o wyjściu dewelopera z projektu deweloperskiego?
Tak. Tu właściwie rola dewelopera się kończy. Doświadczony partner prowadzący projekt dla dewelopera powinien zwrócić uwagę na to, że warto ze wspólnotą mieszkaniową utrzymywać kontakt. Chociażby przez pełnomocnika.
My jako biuro sprzedaży informujemy nabywców, że w momencie podpisania umowy przeniesienia własności odpowiedzialność za nieruchomość została przeniesiona właśnie na nich.
Często zdarza się, że nowi właściciele nadal zwracają się do dewelopera w sprawach, na które on już nie ma wpływu i nie leżą w jego kompetencji. W ramach naszej obsługi posprzedażowej niejednokrotnie odciążamy inwestora, udzielając nowym właścicielom informacji o ich możliwościach i odpowiedzialności, jaka spoczywa już na wspólnocie mieszkaniowej.

Jak opisałaby Pani profil klienta kupującego nieruchomości inwestycyjne w Polsce?
Mamy 3 główne typy. Pierwszy, który właściwie bez problemu przyjmuje lokal. Drugi, który zgłasza uwagi, ale w sposób właściwy i uzasadniony. Wreszcie trzeci, który jest wręcz agresywny. Niezależnie od tego, z którym z nich mamy do czynienia klient ma prawo otrzymać zakupiony produkt na warunkach, które wcześniej zostały przez strony ustalone, zaakceptowane i podpisane przy umowie deweloperskiej czy sprzedaży. Naszą rolą jest obsługa klienta w taki sposób, by był zadowolony z zakupu. Zależy nam na tym, aby chętnie wrócił do nas, jeśli podejmie decyzję o zakupie kolejnego mieszkania.

Czy ma Pani jakąś złotą radę dla osób, które chciałyby podjąć wyzwanie i zostać DEWELOPEREM?
Każdy projekt i każdy człowiek jest inny. Nie zmienia się to, że w pierwszej kolejności trzeba patrzeć na klienta i podążać
za jego oczekiwaniami. To moja złota rada.

Dziękuję za rozmowę.