Sprzedaż zaczyna się wcześniej – w głowie klienta na etapie Internetu

Czy wiesz w którym momencie klient podejmuje decyzję o zakupie nieruchomości? Intuicyjnie zakładamy, że w momencie podpisania umowy. Okazuje się jednak, że ten moment następuje dużo wcześniej i wybór w głowie klienta zapada już na etapie przeglądania ofert w Internecie.

Na podstawie 11 lat doświadczeń DeveloPRO w branży deweloperskiej i analizy statystyk setek tysięcy użytkowników opracowaliśmy model zachowań potencjalnych klientów, tzw. Ścieżkę zachowań i decyzyjności czyli najczęściej występujące schematy podróży zakupowej klienta (Customer Journey).

Internetowy etap owej podróży wcale nie jest krótki: przeciętny klient zanim zakupi nieruchomość eksploruje Internet przez średnio 12 tygodni a informacje o wybranych nieruchomościach pozyskuje średnio z 12 źródeł!

 

Według prawa Montgomerego klient wybiera 3 najbardziej obiecujące opcje (inwestycje) i już podświadomie, na podstawie zebranych informacji podejmuje decyzję. Kontakt z biurem sprzedaży lub wizyta na terenie inwestycji często stanowi już tylko potwierdzenie wcześniejszego podświadomego wyboru. Na tym etapie przeciętny klient nie jest w stanie ocenić „twardych”, branżowych aspektów inwestycji (użytych materiałów, dokumentacji, finansowania, harmonogramów ani procesu samego zakupu), ale jest w stanie oceniać elementy miękkie, na które pozwala mu jego wiedza i doświadczenie:

Promując inwestycje korzystamy w DeveloPRO z wielu kanałów skutecznych i mądrze dobranych (Social Media, Google Ads, Media, Portale Nieruchomościowe, UXowa Strona WWW). W ostatnich 4 latach obserwujemy ogromny wzrost zainteresowania prezentacji inwestycji w mediach społecznościowych. Dzieje się tak ponieważ mają one duży potencjał sprzedażowy i mogą przynieść świetne wyniki, jeśli wykorzystasz je we właściwy sposób 😃

Dziś sprzedając inwestycję deweloperską przede wszystkim ustalamy do kogo jest adresowana i pod tym kątem ustalamy strategię działania, aby dostrzec do klienta. W ten sposób strategia marketingowa i sprzedażowa działają w synergii.

 

Pokażemy to na konkretnym przykładzie inwestycji, która miała swoją premierę 18 czerwca 2021r.

 

1. Tworząc strategię dla tej inwestycji uznaliśmy że będzie adresowany do osób, które za główne kryterium wyboru biorą jakość a nie cenę. – Czyli czynnik JAKOŚĆ.
2. Zdaliśmy sobie sprawę, że dla naszych potencjalnych klientów prestiż inwestycji ma duże znaczenie. – Czyli czynnik PRESTIŻ.
3. Mieliśmy też świadomość, że najprawdopodobniej nie będzie to pierwsza nabywana przez naszych klientów nieruchomość i że mają wiedzę na temat rynku nieruchomości. – Czyli ŁATWOŚĆ i SZYBKOŚĆ podejmowaniu decyzji.

 

Naturalnie wyłoniła nam się grupa docelowa i persona – czyli kto będzie nabywał apartamenty i na tej podstawie mogliśmy przegotować strategię komunikacji.

Postanowiliśmy oprzeć strategię marketingową na tajemniczości, podkreślaniu wyjątkowości i budowania prestiżu.

 

1. TAJEMNICZOŚĆ – przez kilka tygodni ukazywały się artykuły o inwestycji w mediach, lecz na stronie dewelopera były tylko podstawowe informacje oraz formularz zgłoszeniowy dla zainteresowanych. Klienci byli indywidualnie informowani przez biuro sprzedaży o zbliżających się „Dniach otwartych” inwestycji. Taka strategia tylko podsycała ciekawość o projekcie.
2. WYJĄTKOWOŚĆ – możliwość zamieszkania na bardzo ekskluzywnym osiedlu. Wyjątkowy projekt dla wyjątkowego klienta.
3. PRESTIŻ – ze względu na małą inwestycję, ilość dostępnych apartamentów była ograniczona.

 

W takiej sytuacji musieliśmy zwrócić szczególną uwagę na każdy szczegół, od przygotowania nazwy projektu, logo, identyfikacji wizualnej po przez profesjonalne i piękne wizualizacje zewnętrzne pokazujących atuty osiedla, wizualizacji jednego apartamentu z widokiem na stawy ukazującego styl życia którego synonimem jest relaks, komfort i wygoda. Odpowiednio przygotowane karty apartamentów z przemyślanymi aranżacjami i spójną komunikacją graficzną. Resumując, aspekt wizualny na poziomie odzwierciedlającym charakter inwestycji.

 

Następnym elementem było dotarcie poprzez wyselekcjonowane kanały do właściwej grupy odbiorców.

Jak wiadomo nawet najlepsza oferta nie znajdzie swoich nabywców jeśli potencjalni klienci nie będą o niej wiedzieć ani jej znaleźć. Dlatego w pierwszej kolejności skorzystaliśmy z artykułów sponsorowanych w wybranych mediach aby podsycić zainteresowanie i aby zbudować odpowiedni wizerunek w oczach osób czytających. W tym samym momencie promowaliśmy inwestycje na Facebooku i Instagramie aby dotrzeć do jak największej ilości osób z grupy docelowej oraz prowadziliśmy kampanię w Google Ads i na urządzenia mobilne, aby osoby mogły w łatwy sposób odnaleźć inwestycje w internecie. Kolejnym krokiem była publikacja inwestycji w specjalistycznych portalach nieruchomościowych takich jak RynekPierwotny.pl oraz publikacja pełnej oferty na stronie www na jeden dzień przed dniami otwartymi.

 

Rozpoczęcie sprzedaży zostało połączone z dniami otwartymi inwestycji, na których można było podpisać umowę rezerwacyjną. Wiedząc, że potencjalni klienci mają już doświadczenie w kupowaniu nieruchomości (mniejsze lub większe) wiedzieliśmy, że podjęcie dla nich decyzji o zarezerwowaniu apartamentu nie okaże się trudną decyzją.Taka strategia dała imponujący rezultat. Zostały zarezerwowane wszystkie możliwe apartamenty, które udostępnił do sprzedaży inwestor.
Jest to kolejny w naszym doświadczeniu projekt, który pokazuje że kluczem do sukcesu jest zindywidualizowane podejście: każda prowadzona przez nas inwestycja rozpatrywana jest indywidualnie i dobierana jest strategia sprzedaży i marketingu do powierzonego projektu.